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走向：未来10年，房地产走向何方

　　[提要]7月，“搜房”在北京主办的题为中国房的产学院派成功运营模式研讨会一如北京持续的高温天气，火爆而热烈。来自全国二十多个城市（以内地城市为主）的百名地产商不舍昼夜，聆听十位颇具实战经验的知名人士演讲。本报记者亲临现场，现将“精彩片断”整理出来，以飨读者。关于前景一个迅速增长的市场不是一个淘汰的市场，而是一个分散发展的市场。因为这是一个快速增长的时期。气势咄咄逼人的北京华远房地产公司总经理郭钧乐观的指出：未来10年将是中国大陆房地产行业发展的黄金时期。他同时进一步提出：并不主张目前国内地产商之间的联合，他认为目前为止还没
7月，“搜房”在北京主办的题为中国房的产学院派成功运营模式研讨会一如北京持续的高温天气，火爆而热烈。来自全国二十多个城市（以内地城市为主）的百名地产商不舍昼夜，聆听十位颇具实战经验的知名人士演讲。本报记者亲临现场，现将“精彩片断”整理出来，以飨读者。 关于前景 一个迅速增长的市场不是一个淘汰的市场，而是一个分散发展的市场。因为这是一个快速增长的时期。 气势咄咄逼人的北京华远房地产公司总经理郭钧乐观的指出：未来10年将是中国大陆房地产行业发展的黄金时期。他同时进一步提出：并不主张目前国内地产商之间的联合，他认为目前为止还没有联合的必须，因为市场是广阔的，土地是分散在不同地区不同人的手里的，现在房地产的区域市场明显，只要你有项目、有土地，就有市场，就有赚头。郭钧认为即将到来的WTO只能是对我们有利，因为房地产永远都是本土的投资，不容以被垄断，他诙谐的对与会者说，不要怕WTO，您就等着乐吧。 目前中国的人均实用居住面积14.5平方米，在满足量的需求阶段，房的产需要规模化；而房地产运作的特殊性又决定了房地产益于走民营之路。 中国房地产业协会副会长、中国房地产开发集团公司董事长孟晓苏分析国内房地产的行业现状时说，目前的房地产开发企业普遍存在着小、茶、散的弊病，一项调查显示，房地产业内的无资质企业竟高达85%，这也是房屋质量难以保证的一个因素。另一方面，房地产的运作模式的特殊性则决定了它的民营化趋势：一是单件生产，而非批量的流水线式的生产，每个项目都是完全不同的；二、是他高回报背后的高风险；三是开发活动主要倚靠的是贷款和预售款。这些都预示着房地产行业企业结构调整改革实施之必然。 未来房地产市场大势可分为四个阶段：1999——2000年是龙抬头；2001——2003年是成长期；2004——2008年是全面发展期；2008——2010年是持续及调整期。 搜房咨询公司副总裁彭远才说，在这样的前提下市场亦可细化为两种趋势：一是为无房者建房，也就是无所谓的用家市场，目标是使首次置业者有房住，买得起，住得起；二是为有房者建好房，即所谓的换房市场，目标是使再次置业者住得更好，更舒适。彭远才指出，目前在进入全面发展期之前，我们还有3到4年的成长空间，这就为房地产业的充分成长提供了充足的空间。 关于创新 如果企业是一个房子,那么------企业的业务能力,包括产品能力、营销能力等是屋顶；企业的管理、架构、运作等是墙身；企业的制度、文化、用人机制是基础。 这是北京万科房地产公司总经理莫军引用联想集团老总的话（显然他对所有的企业都实用）。莫均认为企业的管理架构运作是墙身因而最为重要，而创新则是重中之重。他总结万科充公的原因，很大程度上是因为注重创新。比如率先引入了物业管理模式；利用样板间及营销包装；注重产品设计及环境营造；注重科技含量极环保意识。他对如何创新提出了五大要求：一是专门的负责部门；而是有具体量化的创新目标；三是全员参与；四是鼓励创新的机制；五是实践后要评价。 搞房地产运作不是经验型的，二十创造型的。你在之上创造的是一个可持续发展的氛围。它所体现的是人的创造力。 北京太合龙脉地产公司总经理林少洲如是说。对于注重营销策划的林总而言，有关创新的理解似与他人不同。他认为不要一味的迷信与技术的创新，房子的硬件变不了多少花样，而关键是人，人的需求人的变化是无情无尽的。因为人有很多精神上、文化上的东西都直接体现在其不同的需求。而客户的需求对房产商而言就是财富，有无限的发展空间。也因此房地产商提供给客户的不仅仅是一座房子，这就是精装修已不再是买点了，卖房卖的是品质、是气氛、是生活。 所以当房地产上获得一块土地后，具体的规划不是有建筑师先来做，一下子进入技术环节，而是要看他与城市的关联，涉及交通、环境等等，都对其设施布局定位产生直接影响。 关于战略 小户型理论上在北京是没有市场的，但在中关村区域内，一段时间以来却例外，所以说企业应当制定一个始终依环境而变革的具体实施战略 北辰集团北辰置地副总经理曾劲尤其强调企业环境分析对制定企业战略的特殊意义。他说许多企业都会有自己的战略分析和战略选择，但不作战略的具体实施。他建议房地产商运用PEST(分别代表政治、经济、社会文化和技术)方法分析企业环境对企业战略的制定造成的影响。他同时强调，企业的目标目的在战略分析中一定要确定并且量化。 曾劲对北京房地产市场普遍存在的“以本伤人”状况表示担忧，他指出，房地产要维持其可持续发展，主要靠低成本运作，那种只要固定成本的回报，不要毛利润，现把他人挤垮再说的做法是维持不了多久的，是不成熟市场的表现。 一个成功的品牌，可使20%的品牌发展商获得80%的市场份额，品牌的发展趋向就是这样的“二八原理”，除此之外还有15%的定价影响力和30%的客户保有率。搜房咨询公司副总裁彭远才强调品牌对于房地产企业的作用。他没有对此作过多的评述，因为市场认为这是不言而喻的。 关于资源储备 1995年出台的房地产法规定：两年不开发的土地政府有权无偿收回。我认为这是没有道理的。 梦晓苏博士在谈到房地产业目前所遇到的几个问题是专门罗列一点：土地资源储备问题。孟博士认为房地产业最终要走向理性发展，土地的开发与否应有房地产商根据市场需要来做出决定，如果强迫房地产商盲目开发就可能会搞乱房产价格和市场，还会阻断房地产企业发展的后劲，使中国的房地产开发无法形成土地储备。他认为广州和海南在这方面的做法过分了。 按照零售市场的规律，去挖掘一个新客户所需的成本是保留一个老客户所需成本的6倍。所以如何调动老客户，也就是南方许多城市尤其深圳正在做的客户关系管理（CRM）,已成为制约销售成功与否的一个要素。 客户资源的整合、利用，导致房地产行业向深层次发展。房地产的客户与网络的用户相比，更有钱，更有实力也更稳定。 以上两段文字，第一段出自彭远才，第二段是年轻的房地产经理人莫军。表述了一个共同的观点客户资源的储备对于一个房地产企业的未来发展的至关重要性。 彭远才在讲述房地产的资源储备时将客户资源的储备纳入了地产价值链构成中的工作流当中，并列举了目前正在深圳风行的“老客户再置业计划”及仿照传销的模式，利用老客户资源。而同时莫军也在介绍万科成功运作经验中首先列举了1998年万科在深圳崛起是组建的 “万科会”即客户资源的保有体系，凭此万科在全国近10个城市吸引并保有了60000多户客户资源，其中在上海的客源仅次于深圳。这成为企业长盛不衰的法宝。除此之外，万科还在自己的工作流当中着重进行了供应商关系管理（SRM）重塑，将其划分为黑红名单，对于那些设计回扣腐蚀其采购人员的，只要少有迹象，立即列入黑名单，不再合作。加之互联网的运用，凭此万科每年节约成本14%到18%。
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