关注“现房”—深圳楼市“保留单位”不容小觑！

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深圳有多少以“保留单位”、“尾盘”为代表的“现房”？恐怕谁也难以说清。据2004年国土局的统计数据显示，深圳还有200余万平方米的存量商品房，这相当于深圳一年商品房成交量的四分之一，即使扣除所谓的新盘剩余单位，其真正意义上的“尾盘”或说“保留单位”也不在少数。如此大的容量，以及深圳楼市土地供应量的限制或说现实的市场环境，使得深圳“现房”市场有很大的发展空间，无论对开发商还是消费者，“现房”备受关注。深圳特区报地产新闻部正是基于这样一个特殊的市场因素，强势推出“淘房——现房联展”专版，重新整合这块宝贵的地产资源。

出招"尾盘"

尾盘一般指楼盘所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。

用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

方案一：正确引导消费市场

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。至祥地产通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。

方案二：降价的技巧

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷，由于房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。其实，我们认为处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

方案三：重新定义

前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。1.重新定义市场

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。2.广告媒体重新定义

强势推宣策略楼盘在开盘初期，往往宣传力度大，投入多，而在尾盘时则偃旗息鼓，形成冷盘，自然影响销售效果。因此，在整个项目的推广中，应合理组合，选择主流媒体，加大尾盘的推宣力度，变尾盘为势盘，从而促成顺销。3.宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。至祥置业在这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

总之，如何使结局写得精彩，怎样使尾盘销售顺畅，会有很多的方略，但只要认真地抓好了产品的品质要素和科学的操盘技巧，尾盘的销售同样会成为热市。

过招“保留单位”

深圳“保留单位”不容小觑

“保留单位”也好，“尾盘”也罢，其意思即指主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的公司、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入“尾盘阶段”的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的项目来说，可能销售超过75％以后的都属“尾盘”，而对于“将金子当银子卖”的项目来说，“尾盘量”可能不超过10％。因此，准确一点讲，“保留单位”是指超过开发商销售预期周期后仍未售出的存货量。

作为存量商品房的另类称呼，深圳“保留单位”有多少？据不完全统计，深圳目前有400余个在售楼盘，在400余个在售楼盘中，进入尾盘销售阶段的楼盘大约占了40％—70％左右。而2004年深圳市国土与房产局发布的数据显示，截止2004年底，深圳市存量商品房达到200余万平方米。而今年市国土部门的数据显示，2005年第一季度商品房空置面积182.29万平方米。从有关统计数据看，截止一季度末，扣除开发项目自用和出租等不能供应市场的商品住宅，可供应市场销售的已批未售商品住宅尚余300万平方米左右。虽然“尾盘”或说“保留单位”目前还没有一个准确的统计数据，但深圳市场的尾盘数量已不容小觑。

业内人士认为，随着目前政府对抑制房价过快上涨的一系列措施，市场销售“过热”的势头得到控制，不少置业者已处于持续观望状态，事实上从不少楼盘的销售现场也可以看到过去的持续狂热已经趋于平缓状况，这在某些方面使得开发商加大对“保留单位”的认同。

因此，从推理上分析，目前市场上的“保留单位”还将维持在一个平稳的上升态势。这些所谓的“保留单位”即使扣除所谓的新盘剩余单位，其真正意义上的“尾盘”或说“保留单位”也不在少数。如此大的容量，以及深圳楼市土地供应量的限制或说现实的市场环境，使得深圳“保留单位”有很大的发展空间，无论对开发商还是消费者，“保留单位”因此备受关注。

“保留单位”存在较高性价比

不管“保留单位”的数量如何，其实质意义就是“尾盘”。既然不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然大多具有某方面缺陷的产品，如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当；如单位面积过大或过小消费层面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为方位不好……这是一方面的原因，另一方面是其主观原因，比如因开发商留做自用、开发商留做日后出租、大买家有意向要购买而暂时保留或暂时未打算出租、大买家有意向要购买而暂时未打算出去的、前期被人买走后又提出退买的等。这类尾盘极有可能是一些比前期所售出的还要好的房子。不论是前者还是后者，“保留单位”确实存在较高的性价比。

王先生正打算购置商品房，并在关外看中了一套5100元每平方米的房子，就在这时地处南山商业文化中心有一处原价在5800元每平方米左右的房子将其尾盘让利至5400元每平方米出售。经过一番比较，王先生买了该小区的“尾盘”。他认为，无论是从房子的品质，还是地理位置以及周边环境比较起来，成熟的社区总比单体实在。原来售价太高时，是不会考虑的，现在让利，售价到了5400元每平方米，比自己看中的关外楼盘价虽然多出了300元每平方米，但从长远看还是很值。

其实，不少购房者反映，购买尾盘只要慎重选择，还是可以享受到许多的实在优惠。首先在价格、付款方式以及谈判中有相对较大的主动性和议价空间；其次是相对于项目刚开盘时有意无意之间造成哄热购买的销售氛围，接近尾声的项目销售会变得更客观、冷静；再次是尾盘基本上都是现楼，房间本身的质量问题已经经过实践的检验，问题基本暴露出来，购房者可以心明眼亮，精挑细选，也可以让开发商进行返修，保证其内在的质量，买房也买得更踏实。在综合考虑了项目整体的相关因素之后，尾盘可能存在一些劣势也是可以被削弱和弥补的，也就是说从“性价比”的角度上讲，购买此类楼盘相对来说会更容易些。

“保留单位”不保留

对于发展商来说，尽管叫法上有个好听的名字“保留单位”，但实际谁也清楚，这其中很大部分就是“尾盘”，而且一直以来都是深感头疼的事情。既然是尾盘，总量自然较小，大规模投入营销费用不甚经济，因此很多尾盘的营销费用十分有限，诸如前期肆无忌惮的广告轰炸已没有可能；此外，尾盘的积压，限制了发展商的资金回笼速度，以致无力进行后续或新建项目的开发，进而也在一定程度上阻碍了整个市场的健康发展。

与此同时，还要看到有些尾盘或多或少还是“问题房”，营销难度必定更大，加之发展商已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面的压力都不大，因此尾盘期的营销任务只是继续回笼资金，或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。

从现实的营销手段上看，多年来发展商们对付尾盘的办法似乎都只有一招：降价。有的是明降，公开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点的就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年管理费”、“送家具”等等。当然，其中也不凡有一些处理尾盘的好办法，如有些中介公司在尾盘的策划销售上，就提出了一些新的办法，如某高档小区，二十套原本看好的四房却成了库存，中介公司调查后发现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是就动员发展商将其改成三房，果然很快售罄。

确实，只要适当转换营售思路，运用恰当的销售手段，尾盘并不会成为发展商“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，甚至还能获得丰厚回报。对消费者来说，尾盘也不是“劣等房”或者“问题房”。正如专家指出，由于尾盘是现楼，反而在性价比、投资方面更具有优势。从某种意义上来说，选择到一套合适的尾盘，可能还会有意外惊喜和收获。

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