上海中介营销模式“变脸” 店面开进写字楼

受到宏观调控政策的影响，上海房地产市场的成交量趋缓，这给以成交量为生存依托的中介公司带来了冲击。

据了解，许多中介巨头的营业额都非常低，某中介负责人告诉记者：“调控前，公司每个月的前半段营业额基本上在200万元，但6月份前半个月才30万元，只有商铺写字楼还能继续成交，住宅基本上呈现胶着状。”停滞是目前中介公司最大的共同点。上海中介市场正在经历近几年来严 
峻的市场考验。新政正使上海中介业不得不对传统营销模式进行“变脸”。

拓展非住宅买卖业务

面对住宅买卖市场成交量的急速萎缩的尴尬境地，中介企业纷纷改变营销策略。21世纪不动产中国区副总裁王皓认为，经过新政洗礼之后，上海的二手住宅交易很难迅速恢复到过去几年的活跃状态，而商铺和写字楼在此轮调控中受影响较小。进军商业地产的租售交易，也是大中介机构抢占新兴市场份额的一次机遇。

据了解，上海中原将在一手项目代理上加大力度和投入，采取一、二手房联动的模式，准备以上海为基点，向外围拓展，将眼光放长远到整个长三角经济圈。用其总经理谭百强的话说，“两条腿肯定比一条腿走得稳”。而其他的许多中介公司纷纷发展以往都比较轻视的租赁业务，因为当前住宅租赁业务比较繁荣。尽管租赁业务佣金不可与买卖业务比较，但如果交易量放大，尤其对于店铺数量较多的中介而言，也是不可小看的市场，也能在一定程度上帮助中介公司应对“难关”的考验。

打破以“房子为中心”模式

“是否能够安全度过，我觉得房地产服务行业的营销管理观念改变是关键。我们应该将‘以房子为中心’改为以‘客户为中心’。”智恒房产副总经理许海波表示。为了保证企业有效资源的合理配置，智恒减少了现有营销门店的数量，并对部分门店进行转移，从单一的店铺经营向店铺和写字楼相结合的经营方式转变，要把做散单的模式转变为利用电子网络做后台服务的形式。新政影响下困难重重的房产中介为了生存，开始对自己传统的营销方式进行改革，要继续生存，必须各寻转型路径。

中介店面开进写字楼

“在下一阶段，我们将努力对自己传统的营销方式进行改革，”智恒房产董事长黄健明表示，“智恒房产将开三家新店作为首批试点，但是与以往不同的是，这三家店不再是沿街店铺的方式，而是直接开进写字楼里，开展‘顾问式营销’。”

黄健明认为，中介门店开进写字楼主要有两大原因。第一是成本因素，1995－1996年的时候，发现租用商铺门面的成本和写字楼的成本几乎一样，所以当然选择商铺开展中介业务，但随着这些年大量的便利店、中介店对沿街商铺的哄抢，铺价已经被炒得非常高，一个几十平方米的商铺动辄月租金2万－3万元，给中介公司带来了巨大的成本压力。而现在的写字楼租金和1995－1996年的时候还是差不多，因此把中介开进写字楼能大大降低成本，而且环境也非常好。

另一个重要因素是网络营销时机的基本成熟。现在的网络技术比较先进，网络市场也比较发达，许多中青年客户看房子最先都在网上，因为便捷、快速，可以节约大量时间，而中青年群体恰恰是主流的投资置业人群。为了获得更多的网络资源优势，智恒已经和搜房网展开合作，解决了中介门店开进写字楼发展网络营销的客户资源瓶颈。现在网络营销在中介公司的成交量中所占比重很小，但会获得快速发展的机遇。

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