"香港·中国地产周"新闻发布会暨中国名盘·国际营销高峰论坛
连接：香港·中国国际地产周
由中国贸促会建设行业分会房地产促进会、中国房地产经纪人学会国际交流会、香港地产代理商总会、香港地产代理专业协会、香港专业地产顾问商会、搜房全球网联合主办的“香港·中国地产周暨中国名盘·国际营销高峰论坛”，定于2005年6月29日在北京国际饭店隆重举办，本次论坛将针对宏观政策调控下的中国房地产业所面临的机遇和挑战，以如何树立项目的核心竞争力，整体提升中国房地产的国际品牌、打造国际产品、拓展国际渠道为主题，深入探讨未来中国房地产国际化开发运营的发展趋势。
本次论坛将是一个高层、专业、权威的研讨交流平台，届时香港贸发局、微软与论坛主办机构的高层、中国房地产领域的著名专家学者和中远、国美、首创、合生等知名开发商以及中原、戴德梁行代理机构等相关领域的重要嘉宾将共聚一堂，聚焦中国房地产业国际发展趋势，以主题发言和互动对话的形式，共同阐述和演绎当前市场状况和发展形势下中国地产名盘国际化营销的重要思路、观点，引导中国当代房地产业已经和正在建立起它的国际地位，共营中国房地产业的国际发展，创造更多价值。
论坛同期还将举办“香港·中国国际地产周”的启动发布，介绍新的形势下以香港为中心举办“香港·中国国际地产周”，以强势传播向香港乃至世界各国展示中国名盘项目，建立更具专业化和国际化的品牌形象。
时间：2005年6月29日（星期三）14：00——17：00
地点：北京国际饭店二层国际厅
主办单位：
搜房全球网
中国贸促会建设行业分会房地产促进会
中国房地产经纪人学会国际交流会
香港地产代理商总会
香港地产代理专业协会
香港专业地产顾问商会
房地产门户搜房网将全程直播该新闻发布会，以下为该新闻发布会图文实录。
主持人 搜房网北京公司总经理
主持人 刘坚：各位尊敬的领导、各位嘉宾，大家下午好，欢迎大家参加我们今天的中国香港地产周暨中国名盘国际营销高峰论坛，首先我介绍一下今天到会的嘉宾，他们是五合国际总经理刘力先生，财富公馆总经理李世濠先生，还有来自北京房地产专业认识协会的副会长，也是微软中国的房地产资产与设施管理的负责人卢志华先生，我们今天的论坛和香港中国地产国际周的节目也将同时通过搜房网的全球平台进行现场直播，在此我代表组委会对各位的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎。下面有请搜房全球资讯总裁莫天全先生致辞。
刘坚
莫天全：各位来宾、大家下午好。很高兴今天借中国地产周的启动仪式，说到中国地产周，我特别想说的，在5月份，香港上海地产日的活动上，搜房上海公司组办的一次活动，在香港是比较成功，当时我在现场发布的时候，记者就问一个非常集中的问题，就是说，上海地产日或者到上海推介这些项目，到底跟宏观调控或房地产调控有没有关系，实际上当时媒体也报道了，我跟他们的回答是，有关系也没有关系。没有关系的一面是什么呢？就是上海的大部分的高端楼盘，基本上超过50％以上的销售对象或者是购买者都是跟境外有关，或者是境外人士或者是境外的机构购买者，从这个方面说，上海地产日，当时的启动实际上是在宏观调控之前，也是因为把握住了上海这个国际买家或者是境外高端客户的对象。上海一下受宏观调控的影响，大家都在着不同的出口，就是境外的一些投资者，或者是长期考虑的投资者，到了上海地产日，在香港取得了比较大的成功，天时、地利、人和。
为什么当初要搞上海地产日呢？当初搜房上海机构，针对上海的一些高端的楼盘，因为它的买主超过50％是来自于境外，或者是境外直接的消费者购房，或者是机构投资者。所以想团结一批高端的项目到香港做一次活动，这些项目平时也很少投广告，也包括网络广告也比较少投，搜房网在上海也是垄断90％以上的市场，但是这些高端的项目，确实投的广告不是那么多，所以也为给他们找一个出路，所以想到香港搞一个上海地产日。当时方案提到我这边来以后，我们就从两个方面下手，一方面我给中远的主席打了一级电话，能不能把他的机构调动下去，第二个给几个大的机构投资方，包括摩根士丹利，高胜这些机构打电话，看他们能不能跟上海的买家有一个见面，时间的关系，我们选择了两家，一级是美林，就是国贸对面的银泰中心，还有一个是捷根摩根，包括房地产方面投资做得都比较大，他们两家的出面，在香港的总部接待上海的高端的开发商，这么一个架构，就把上海地产日在香港全面的启动起来了，最后上海有十家最高管的客户，包括上海卖价卖到六万块钱的项目，还有比较老牌的，也是非常高档的别墅项目，就是十个上海的项目，到香港参加上海地产日。
搜房全球机构总裁 莫天全
结果，在当地新闻发布会一天，活动一天，展示会一天，最后反响很好，在回来的时候，上海方面就提出来，能不能时间再长一些，当初我们推广的时候，来了那么多当地的对上海房地产感兴趣的人，他们就说，买一栋楼，这个是我当时在举办上海地产日之前，就是在香港三个比较主要的媒体上做了三个整版的广告，就是把十个楼盘做了推介。这样的话，效果是非常不错的。
从消费者和机构投资方反映都不错，再加上香港媒体的放大，搜房全球网的推展，取得了从一个点到一个面的推广的目的。在上海地产日的时候，实际上还有五个楼盘来自于其他地方的，昆明、海南、苏州，这几点给我们一些启示，以香港为中心的一种推介，应该说也是受到其他地方的欢迎。这是我们为什么启动中国地产周在香港的一个原因之一。
另外还有一个事，当天在我们搞活动的时候，大连有一个综合楼，同时是在香港推介，就一个项目去了，最后发觉，没有人气，搞得不好，就跑到我们这边来看，问怎么回事，就发觉这种一定要大家一起来去，把人气才能更好的聚集起来，这种聚集的效应还是非常重要的。
这也是我们为什么来启动这个中国地产周的一个背景，这是从上海成功的案例也给我们下一步的中国地产周打下了一个非常好的基础。所以我们在当初上海地产日成功的前提下，就立即准备全面的推展以北京、上海、珠三角、长三角、华北、重庆这些地方为主，一些高端的项目到香港搞全面的推展，从新闻发布到活动，一直到展示，就是在香港掀起一股购买大陆高端楼盘的一个趋势，不管是机构投资者还是买方也好，还是真正的消费者也好。
我们还是迎合香港的代理机构，从中原到美林，都发动起来，还有香港的贸发局也一样的支持，我们也联络了差不多十个机构，国际上最大的投资机构来介入中国地产周的活动。媒体方面的动员比上海地产日的动员会更加广泛的动员，实际上上海上星期已经做了全面的发布，我们在座的刘力先生也参加了上海的启动，所以这是在中国地产周，我们今天是在北京启动这个事，北京方面的话，实际上也是整个中国地产周各个区大家组一个团，高端的写字楼，或者是商铺，会组成一个群体，来到香港进行推展，还有个别的楼盘以比较高调的姿态，借着这个地产周来推介。
从推动的情况看，除了上海在上星期做了启动之外，今天我们在北京做启动仪式，下星期三是在广州启动，目的是希望通过一系列的推动，再加上内地，主要是以香港为主的前期的媒体的造势或者是推广，在香港展开的时候，能够得到最大的效应，机构投资也好，或者是消费者直接购房的也好，能够对这些项目有一个最大的关注。
当然了，去香港的这些楼盘都是比较优秀的楼盘，他们对中国的高端的推介，还有一些荣誉的获取，也对他们的楼盘在国际上的地位或者是对境外客户也是一个很大的支持和很大的影响力。
我就借这个机会，也代表主办方做这么一个背景介绍，谢谢大家。
主持人 刘坚：下面有请中国香港地产周的秘书长石军先生为我们重点讲一下香港、上海的地产日情况，和这次活动的一个介绍。
搜房资讯营销中心 副总经理
石军：各位嘉宾下午好，刚才莫总已经介绍了我们地产周的一些背景，下面我想作为组委会的负责人，现在介绍一下我们这次地产周活动的安排和上海地产日的精彩的回顾。
石军
香港中国国际地产周这次的活动也是源于上海国际地产日，现在大家互联网上搜索一下，上海地产日是大量的报道，其中重要的一条，是被媒体评为内地房地产迄今以来最大规模的海外活动，在香港和港台地区引起了非常广泛的关注，应该说，在此次活动中，我们专门就大陆的企业与国际营销机构的合作展开了一个对话和交流，我们在跟上海的企业家在一起交流的时候，大家都普遍的感觉，在以前，我们在出去营销的时候，我们内部个别的企业已经在采用了一些海外的营销手段，但是，实际上我们发现，在目前，在国内并没有一个完全很系统化的、很成熟的营销平台，供我们企业来选择。
那么在这样的背景之下，在大家的共同探讨之中，由搜房上海公司联合一些企业，在2005年5月20、21号在香港、上海推出的地产日，结合房地产项目的直接展示，结合金融机构的对话，营销代理机构的对话，达到了全面的推介作用。这个是我们当时在美林投资、捷根摩根对话的现场，主要是探讨国际投资机构购买大陆物业的一些游戏规则和一些办法，大陆物业这面包括西郊庄园都有深刻的探讨。这是现场的一些情况。
第二，此次活动受到了非常广泛的国际性的瞩目，在我们这次的发布会上，推出了一批在上海地区的国际化品质的优秀楼盘，这些优秀楼盘吸引了海内外众多的买家，包括中原、包括美林，纷纷的跟我们大陆的企业进行探讨合作的机会。这是大家看到的是现场的一些情况。
另外一个，此次新闻发布会和交流晚会，我们吸引了全球近百家的媒体，也包括美国、北美的一些媒体也纷纷参加这次活动，报道也是非常多，大家在网上都可以搜索到。
这个是在上海国际地产日上，我们推出的一批在上海前去参展的一批优秀的楼盘，这些楼盘也是代表了上海地区的国际化品质楼盘的一些优秀代表，在盛大的晚宴上，我们邀请了当地一些高端俱乐部会员，共同参加了这次盛大的颁奖典礼。
最后，也是这个活动非常核心的，我们在香港举办了一天的优秀楼盘的推介日，应该说反响非常热烈，来自于港澳的这些人士是一千多人，在会上，像西郊庄园的董事长，亲自接待，从上午一直到下午，非常的辛苦。这是我们对这次活动出的光盘，同时在当地的主流媒体上和杂志上都已经报道了。
刚才我说的是上海国际地产日的活动，此次上海地产日的活动，我们也感到港澳人士和海外华人投资国内地产的迫切的愿望，但是也非常遗憾的感觉到，在港澳以及海外华人他们对大陆的房地产知识了解是非常的少，他们也迫切的需要了解，但是渠道不畅，他们也说，个别项目来我们这里展示，我们并不知道中国的房地产情况是怎么样的。亚洲电视台的副总裁跟我们的交流过程中，他们希望我们再组织一期活动，给这些港澳的人士和海外的华人能够有更详细的的介绍。
我们基于这样的响应，在下个月我们要举办香港中国地产周，将范围扩展到大陆主要的经济带和主要的高端物业的产品。这次香港中国国际地产周主要的目的，是向真正的从系统化的建立、打造一个中国高品质的楼盘走向国际的一个行销渠道，另外也是在这个系统中，推介出一批国际化品质的楼盘，同时也是一次学习和合作的机会。
这次主题活动我们在七月份是四大主题活动，其中有三天的优秀品质楼盘的推介会，另外有一个新闻发布会，另外盛大的优秀楼盘的评奖典礼。作为这次活动的核心，将会有三天的展示会，我们将以多种形式，以经济带和多种物业类别，别墅、商业地产等，以主题的方式向他们展示我们的项目。第二也是采用非常流行的多媒体的展示方式，通过平面、视频、光盘、互联网来演绎我们的地产项目，营造一个高雅、舒适的现场气氛。另外我们将会请香港驻港的一些高档俱乐部来参与我们这次的展会。
第二大主题活动是这次的颁奖典礼，前去参奖的项目要想对海外的港澳华人产生这种影响效果，必须是代表中国大陆的优秀楼盘，所以说，在这次地产周上我们将推出一批优秀的代表楼盘，举办盛大的颁奖典礼，来肯定我们大陆房地产企业的市场地位，同时这些项目也将成为国际的一些追捧项目。
我们还为了扩大我们这些中国名牌在香港及海外地区的影响，我们邀请全球近百家新闻媒体，包括电视、杂志、网络等各种媒体，举办一个近百家媒体的新闻发布会，之后将是盛大的交流晚宴，同时我们将与我们的客户进行面对面的直接的交流。
最后我们还有一个国际化的论坛，在这次会议上，我们港台的房地产的一些业界精英，和大陆过去的地产领袖将一起围绕着宏观调控下的房地产市场营销，产品研发、企业运营这些热点的话题展开深入的讨论，其中将会与金融机构对话，选择著名的几家金融机构，与他们当家人讨论对话。第二我们将会与著名的行销代理机构进行交流。
为了做好此次活动，我们组委会也做了大量的准备工作、宣传工作，其实大家在北京和上海、广州一些内地的杂志上已经看到，我们的一些推广的介绍，同时我们很快的将会在香港的主流媒体上，将会进行隆重的推介，另外将和大陆的一些主流电视媒体合作，开始跟踪我们的一些项目。大陆还有香港北美的主流媒体也会全面的进行跟踪。
最后我们搜房、网易等等这些全球的华人门户网站，都会进行全球的播报。谢谢今天下午的机会能够介绍这次活动，表示感谢。
■中国名盘国际营销高峰论坛主题演讲
▲国际机构选择物业的取向 主讲人：卢志华
主持人 刘坚：刚才从石总的演讲我们看到了港澳投资者对大陆商业物产和高档物业的追捧，其实也给我们现在的项目提出了更高的要求。下面请北京房地产专业人士协会副会长卢志华先生给我们做一个演讲。
北京房地产专业人士协会副会长
卢志华：大家下午好。今天是莫总和刘总请我来讲讲有关市场营销国际化的问题，我这两天一直想，因为代表这次参展的可能有别墅，有写字楼，还有一些各种的不同的物业，我想市场营销的方法也不同，所以我想来想去，我翻了一下以前的资料，我看到几年前写的市场营销的教材，等会而我想简单的跟大家过一遍，我觉得有一些最基本的东西，你要是时刻把握住最基本的、最原始的东西永远不会错的。
卢志华
我们知道，现在无论是房地产的冬天，还是夏天，还是秋天，大家可能前一段时间都可能比较浮躁一点，我想，现在可能是大家回归到一个安心的时候，比较踏实的时候，回归到专业的角度的时候。我这次是代表北京房地产专业人士协会作为副会长来参加的，我本人在国外也是专门攻房地产投资与管理，市场营销与经纪人，所以说市场营销也是我本身专攻的科目，我也是专门在国外学房地产营销和市场营销的课程，但是平时也什么应用的机会，借此机会也是把自己的感想和以前的经验跟大家分享一下。
房地产的市场营销，无论是别墅还是写字楼，通过媒体还是杂志，我觉得最主要的有两个部分，一个是你的产品在策划跟生产之前的整个的计划和构思以及生产之后你要进行市场营销的整个的过程，都要做你好你的工作，如果你比较盲目的进了一个项目，盲目的进行设计的话，盲目开发的话，然后你自己的客户也没有甄别好，对后面的营销也会产生一定的影响。至于说，无论是杂志、媒体、网络，还是到上海、香港进行展销，自己可能还是要做一些准备工作，把你的产品真正的客户群定位都搞清楚之后，这样可能会比较成功。
这里不具体讲，只是想跟大家非常快的过一下，作为市场营销要考虑哪些最基本的东西，比如说政府的宏观经济跟微观经济，这个看起来跟方面没有什么关系，实际上关系非常大，比如说国际经济方面的国际化问题，有很多外包的企业到中国来，比如说国际的汇率的变化问题，比如说国际的这种地方保护主义、商业壁垒，以及一些跨国公司不断的垄断资源，政府的影响力越来越缩小的趋势，财富分配不平衡的问题，这些问题对我们房地产项目都有影响。
那我们研究投资环境和开发环境、销售环境的时候，要看周围的大环境，这样的话，你才能找出机会，看到你什么地方不足，现在有很多的外包业务，有很多跨国公司的增长点，还有比如说人才的聚集，也就是说，国外的投资和资源向哪里流，可能在你产品定位的时候可能会有一定的指导。
国内的经济，国民生产总值，通过膨胀、紧缩，国家财政的宏观控制，以及对股票市场的信贷，包括资本市场的管理等等，对房地产都有很多的影响，比如说股票市场不好，房地产市场应该是不错的，就是说你要抓住这个机会。包括利率对房地产的影响，比如说国内的利息比较高，现在在国内运作的外资银行帮助你考虑利率的问题，因为人民币利率的问题，现在很容易贷到美元。就是说在你促销的时候，可能是给你的客户提供方便。因为你面向的是国际化的物业，可能你在服务、销售、打包的时候，可能要把这些金融、服务各方面都配套起来。包括法律方面的服务也是这样的。
政府在一些干预和法律上的规范也要时时的注意，因为政府的干预在中国是比较强有力的，而且也是比较有效的。可能随时关注政府政策的制定取向，可能在营销过程中整个的规划，有避免风险的手段在里面。
社会结构和制度的一些演变，包括你产品定位的时候，现在人口虽然增加，但是离婚率上升，家庭成员数从比较大现在变成比较小，以及生活受各种不同文化的互相影响，这种趋势可能对你市场营销，营销内容可能都有一定的影响。
包括一些新技术、新概念，新的生活方式的研究，可能对你这个产品市场营销也是有很多的帮助的。你是用传统的送传真去，卖一个特贵的东西，还是亲自到高档的俱乐部里跟人家做一个很亲切的接触，还是说，让没有经验的销售员打一个电话，还是说弄一本非常厚的或者是非常薄的书，这些都对你的什么品质的物业，用什么样的方法，都是不同的。我就想提一个建议，我想越是最基本的东西跟大家重温一下，可能对大家有一些帮助。
一些微观的经济分析，对房地产本身项目的市场营销也非常重要，像房地产这个行业跟其他行业的关系比重，开发商的背景、资质、资金组合、来源，包括银行信贷、按揭整个的环境，看到这里，我就想，现在在北京好的写字楼，基本上是已经被国际投资公司抢光了，我业余的时候，也跟很多机构，像美林、摩根士丹利这些国际的基金投资公司的高级经理都有关系，我们有时候经常探讨一些国内的哪些物业可以投，现在也是中国热，大的跨国公司的基金也都看到中国经济发展的趋势了，而且也觉得房地产应该是比较成熟了，一旦有了一两个公司投入之后，其他几个都跟风，都要进来，他进了，我要不进，就是我这个公司没有营运好，所以大家都盲目的进来，我觉得这是机遇，为什么自己的楼没有被跨国公司选中，如果想推向大型的房地产信托基金，我应该怎么样包装自己，适合他们的胃口，他们在选项目的时候，他们也是作为基金的增值保值，几十亿上百亿的，他的投资组合可能要有上百的物业，北京的物业、香港的物业、新加坡的物业等等，他会在酒店、写字楼、住宅和商业的物业可能都要分散投资，因为大家知道，投资最简单的理念就是要，你选两个股的时候，一个股是上来，一个是股是下来，他追求的是平均值，在他的投资组合里，要选很多的物业是同时上去的，同时也有下去的物业，所以要把风险分散到最小，所以在区域性有指标的，北京必须要花2个亿美金，在上海必须3个亿美金，是事先定好的，他选物业的话，我们这包装不好，或者是送去的信息不是他想要的，就可能没有选上。
所以注意房产的证券化以及金融市场的这些动向，可能对自己项目的市场营销可能会非常有利，也许你花了很大的功夫，在一些大众的报纸上去花了很多的钱，也许你可能请一两个专家，一两个专业公司包装一下，在合适的渠道进行营销。行业分析跟市场分析，就是任何一个项目，当地的项目跟政府的土地供给、开发、城市规划、交通网线都是有关系的，比如说你物业的亮点是不是在沿地铁、沿环路，未来延伸的区域。
供求关系、价格平衡、空置率，要跟你竞争的物业详细的分析，前一些年搞一批地就轻易的赚钱，现在这个时候，大家静下心来要做一些真正的专业的工作了，你要是不想被行业的人挤出去，就要真正的打造你的产品，是否适合市场的需求。
写字楼或别墅这种市场现在的垄断和竞争的分析，为什么国贸或嘉里、银科、盛世大厦租金能保持在20—40美金，为什么其他的国内开发商可能都在25—15或10之间，其实物业花的钱很品质都差不多少，为什么会有这样的差距？你研究一下市场物业的产权机制、管理机制以及营销机制，这些可能对自己的产品包装、营销可能都会有好处。
包括你所针对的客户，你针对哪些客户，是CPAA那些，还是中国在三五年内要跟东亚各国建立自由贸易，针对自由贸易，会有多少个公司在北京注册，这些会产生多少个需求，我觉得大家应该仔细的研究研究。就是说任何一个城市的发展，任何一个地区的发展，任何一个地块的发展，研究的一个最主要的就是，我们讲投入和产出，一个地区的发展是靠周围地区花钱到你这买东西，你就出口东西了。房地产要做好了，你卖到香港，卖的哪里，那是你的出口，你提供的生产不只满足当地的需求，还满足整个区域的需求。所以做房地产要看哪一个地块，哪一个城市，哪一个区域是出口型的企业，增长型的地区，这就是我们发展的方向。你要看哪一个行业是出口型的行业，哪一个行业是增长型的行业，比如说CPAA，还有自由贸易区，包括跨国公司的外包以及整个经济的区域化，这些可能会推动一些真正的需求。
项目的分析，大家对自己的物业都比较的了解了，我觉得最主要的是，把后面的重点强调一下，对你的客户群必须要特别的了解，你打造一个物业，作为别墅，还是什么，一定要知道你的客户群是谁，不能盲目的做市场营销，你要知道你的客户群的来源是什么地方，来自于哪一个地区，哪一个阶层，他的购买力什么样，消费习惯是什么样的，他期待什么样的设施，他的价格的接受程度和消费能力，他对服务的期待值是什么样，你了解之后，可能会针对这些客户的需求进行量身定做的服务。
客户心理，我讲的客户比较笼统，有公司客户，还有个人客户，对客户的分析，这个公司是刚刚入市的，还是很长时间，是衰退型的公司，还是增长型的，发展型的，他是到了什么年龄段，他需求的物业和期待的房地产的产品都是不一样的。所以这也是非常重要的。
当然市场还有认知曲线，消费者也有认知曲线，我们做市场营销的时候，在什么时候通过什么样的媒体，把你特别好的产品信息送给你的消费者，要根据他的认知曲线来做。包括集团公司购买行为跟个人，国内国外的公司都是不一样的，要了解他的决策人的决策模式，你才能针对他进行市场营销。
物业和服务的竞争分析，这个大家都比较了解了，你跟你的竞争对手跟市场环境的分析，你的生存点在哪里，弱点在什么地方。包括一些很深入的市场调研，这个也不讲了。
我想再谈一下营销里比较精髓的东西，就是大家都知道的，4P，一个是产品，一个是价格，一个是宣传，一个是渠道。产品大家可能都比较了解了，你自己要打造什么样的产品，投入什么样的成本，价格我觉得，可能以前的发展商过于的炒作或集中精力，可能使价格比较高了，但是现在回归到比较理性的时候，可能比较难受了。我觉得，你要在市场上想进行长期运作的话，你可能在定价的时候，要考虑到一些比较科学的定价方法。是成本还是期望竞争，代理、批发价格，可能要有一些非常详细的定价，这些价格包括你给研发机构的，你给媒体的，你给中介机构的，一系列的价格上，可能都要有一个统一的规划。
营销地点，这个不用太讲了，这个主要是公司的形象，你的公司设在什么地方，你是在香港销售，还是北京销售，是在五星饭店，还是俱乐部，都是根据你的产品应该有一定的方案。宣传上，在座很多的是做媒体的，还有做营销工作的，广告宣传上，我觉得可能要有时间，要有准备，要有很多的资料，把刚才说的定位、产品，要针对客户用一些广告语言体现出来。
这里还有很多具体的技术方法，像直销，直销的方法比较多了，但是我个人认为，有时候直销对房产也不太适合，要是直接发个邮件，人一生中最大的两件事，一个是婚姻，一个是买房子，最大的是房产，这个是非常严肃的事，那可能需要一个非常专业的环境，这样的话比较好一点。
社会公众关系，这个很多发展商不太注意，壳牌在印度挖很多的自然矿产，老百姓就怨声载道，引起政府的更迭。他吸取这样的教训之后，他到各国去，就提前宣传它特别的注重环保。什么意思呢？很多发展商只顾利用媒体在很短时间内赚取暴利，不管是不是再回馈给社会，让社会有一种平衡感，这个时候就给你埋下一个很大的陷阱，你挖的多多，你可能最后要赔多少，这个是社会跟政府、消费者的心理平衡的问题。这个是在很多跨国公司里特别注重的东西，从社会当中赚取多少，要回馈给社会多少，我怎么样回馈，回馈哪些方面，这个我觉得是比较重要的。广告我就不再提了，大家也都比较清楚了。后面是一些比较基本的东西，我觉得，后面也没有什么，以后大家如果对这方面感兴趣，也可以私下里进行探讨。
我总结一下，今天我想跟大家重温这些基本的东西，实际上我看了一下，所有的方案都在这些基本的东西里，不用想什么新招、怪招，你只要做专业上该做的东西，肯定就有办法。我现在看到搜房搞的这个活动，我觉得是很上路的，很上正轨，像国际化的房地产，针对国际上的投资者，一定要通过一定的渠道，这些渠道是什么，一些商会，一些专业商会，一些行业协会，一些区域性的网络和媒体进行宣传，然后你的展示的方法，包括内容，可能都要进行调整。今天我就说到这，谢谢大家。▲
主持人 刘坚：接下来有请五合国际的总经理刘力先生为我们做地产新局下的产品对策的主题演讲。
▲地产新局下的产品对策 主讲人：刘力
五合国际总经理 刘力
刘力：各位嘉宾下午好，我今天给大家讲的题目是地产新局下的产品对策，因为我们公司是做建筑设计的，我们看待营销是从一个设计师从产品的规划设计的角度看待营销，因为今天只给我15分钟的时间，讲的可能仓促一些。
2005年中国的房地产有了很多的变化，我们总结是七个方面，首先是政府游戏规则的改革，土地需要招拍挂，资金贷款门槛得提高，所有的这些转变，都是有助于行业的洗牌。第二个方面政策的改变，现在政府提出建设节能省地型的住宅，背后反映的是整个世界和中国能源的危机。第三是开发商构成群体的改变，前一段产生了很多的地产领袖，现在整个房地产群体的格局也发生了一些变化，所有名人领袖的资产加起来，也比不上现在地产主流的几个大颚。另外新型开发商的出现，国美、华为、TCL、联想，有大量的现金流，而且带来其他行业的一种工业化的游戏规则，此外新型投资商的出现。第四，消费者也在改变，头一代富起来的人，城市的居民大多都有购买经验，有的买到三亚、博鳌，现在城里高档住宅消费的主体已经是白领海归，另一方面，多次置业的人士，很多追求高品质产品的人，我也认识一些朋友，也买了几套房了，再买升级换代的产品，市场上已经不能提供了。第五是营销方式，我指的是狭义的，只靠推广手段做营销的，不是整个的产品战略出发。首先对广泛的投入是非常有限的，四年前整版的广告才多少钱，大家都比我清楚。其他的包括人体彩绘，我们叫脱光了卖房子。还有各种的炒作手段，建筑师、规划师，发展商编一些故事，用建筑师说事，甚至是建筑师不够用，开始用艺术家，从来没有做过建筑设计的艺术家也被抓来做建筑设计。所有的国际大师都来过了，懂不懂市场，是不是值得做，都是值得怀疑的。其他的各种艺术的利用，很多炒作的理念，自己是学建筑的，三个建筑学位，也不懂什么叫建筑空间。
另一方面，高品质的产品成为市场最大的需求，我们讲高品质的产品，指现在市场上所有能得到的产品，无论是三千块钱的经济适用房，还是CBD的豪宅，基本的品质是相同的，都是砖混结构，框架结构，连钢结构都没有，空调形式无论是中央空调，还是分体式空调，用我们的专业化讲，都是大哥大式的产品，就是同手机行业做一个比较，十年前大家用的都是大哥大，技术含量都相同，今天我们进入了手机时代，有翻盖的，有双频的，有蓝牙的，价格的不同反映了技术配置的不同，可是我们的房价只反映了地价，二环路就贵，五环以外的就贵，靠近清华北大的就贵，南城的就便宜。造成这样的原因，主要是因为国家的规范还远远低于国外的标准，另外国家规范仅仅是一个入门的标准，中国并没有豪宅的标准，中国的住宅也没有分等级。
另外一方面，前五年出现的高科技产品的革命，中国圈套采用高科技的主流产品，一共是四个项目，两个在北京，两个在上海。这四个项目的出现不是一种偶然，标志着房地产产品技术革命升级的趋势，而且背后的原因是非常深刻的。
2005年总结一下，是地产界的转折，是从营销时代进入产品时代的转折，这个结论也是参考其他行业的游戏规则，很多其他的行业，无论是家电、汽车，都有从营销时代进入产品时代，依序某一天能进入到品牌时代，为什么中国房地产不是品牌时代，中国房地产有品牌的产品，品牌的公司，万科的品牌价值到底值多少钱，如果万科的楼盘在同一个城市，同一个板块上，假设他们的产品品质户型是一样，万科的产品能比别人多卖出多少钱来？万科的楼盘假设是6千，能比别人多卖出的价格也是三百到五百。所以说，中国的房地产还没有进入到品牌的时代，根据刚才七个方面的分析，就是所有这些事都已经在发生，并不是一个简单的预言。
在这样的房地产新的格局之下，开发商应该采用什么样的对策，我这里有两个建议。第一是以高科技取得高舒适度和低能耗，新一代的高舒适度低能耗产品已经成为大的趋势，我刚才讲了四个例子，每个单个项目的销售上都取得了成功，额外的投入都得到了回报，不仅如此，而且形成了一个长久的效益，形成了一个品牌，我们现在做南京锋尚的项目，希望通过我们认识张在东，希望借助锋尚的技术和品牌。
2005年将会有一大批新的高科技的产品面市，现在是我们公司做的几个项目，这里有南京锋尚，河南的建业、西安的一些项目，这些项目，都是全套的采用高科技的。为什么现在会有这么多开发商走高科技的道路，不是偶然的，我们在中国推广这些高科技技术整整推广了四年，一直到去年下半年才有开发商找我们签约，到现在为止，我们签约了十几个高科技的项目，为什么四年里没人做？就是因为市场没人要。现在我们做了，包括世界上最高的建筑，包括在苏州桥做的写字楼，全套的高科技，这个项目也非常的典型，就是做鸟巢的设计者做的，后来看到整个中关村地区楼盘图，2006、2007年被退出的众多的写字楼的楼盘，没有办法跟人家竞争，如果不加入高科技，就没有办法，它里面的功能是非常复杂的，每次开专业协调会，50家单位参加，我们所见到的最复杂的工程。还有国际大剧院、蓝牙水晶，这是济南的太阳树，这是高层公寓，是比较典型的，全套的生态模拟。
这是南京锋尚，值得说一说，因为做完了有两项第一，中国第一个低密度住宅里全套采用高科技，第二个是中国第一个零能耗住宅，这个项目做完之后，冬天的采暖，夏天的制冷和全套的照明不用电，就是未来的几十年使用过程中，老百姓不用这方面花钱。这个项目把中国住宅的舒适度和高科技提到一个新的高度，它的环境位置也非常的出色，在明城墙遗址中间，右下角就是秦淮河。
五合国际是因为有五家公司合作的公司，其中的一家是周围的公司，专门做这种高科技的，这是世界上第一个零能耗的住宅，五合国际现在做的18项技术体系，技术只是手段，达到只有两个目的，一是高舒适度，第二是降低能耗，很多开发商采用一些单项的技术，号称是科技住宅、节能住宅，市场上炒作这些词汇，节能住宅、生态、住宅、绿色住宅、健康住宅、环保住宅，无数这样的词汇，但是真正做到了，高舒适度，恒温、恒湿、微能耗的，零能耗的全中国只有四个项目，其他的只能是单项采用技术，提高了成本，提高了售价，老百姓就问你舒适度达到什么样的程度，一个冬天省多少采暖费，夏天省多少制冷费。
所谓舒适度包括了众多的方面，很多开发商单项应用了很多的技术，结果适得其反，很多开发商使用断桥式铝合金门窗，如果没有成系统的使用，一点意义没有。过去是门窗房间是新风，现在生活水平提高了，但是没有新风，开发商没有做新风系统，过去窗户是最大的冷桥，结霜现在都结在墙里，现在的寿命能不能达到30年，中国的规范现在这是非常落后的，所有的保温材料都没有限制，采用这种先进的门窗，还不如不用，现在门窗根本不是最大的冷桥，最大的冷桥在哪里，实际是阳台板，没有任何一个开发商是上面做保温，下面是保温，这么大的冷桥没有人做处理，为什么做窗户，这些措施都是只提高成本和售价的，对消费者没有任何的好处。
说了这么多，到底要花多少钱，我们现在做的高层住宅部分，成本每平米提高800块钱，别墅类的提高1500块钱。对策之二，就是不做高科技，能不能提高产品的质量呢？可以，就是用低技术，根据生活方式的变化设计户型，很多人做市调，多少售价，如何如何，没有人调查生活方式的变化，现在生活方式发生了多么巨大的变化，怎么可能用同样的模式来设计住宅，设计别墅。
很多的住宅，我们延续了几室几厅的概念，这是福利分房的概念，同样大小的面积，三室一厅就比两室一厅多一间房子，现在多少人生活是以客厅为中心，买别墅的人，没有人家里住不下是买别墅的，他要那么多客房干什么，有的人买1500平米的别墅，仔细看一看，就是一个四室两厅的无限的放大，客厅无穷大，要这么多房子干什么，又不是开小酒店。
很多做法是压缩服务空间，即便是别墅，楼梯间做得非常的小，别墅全部是你的，哪有分摊率，压缩走廊其他的空间，走廊有什么不好，摆几幅名画，落地窗是自己家的花园。很多的别墅房间。
各个空间的功能要细分，不仅要有餐厅，还要有早餐厅，另外是对住宅寿命的需求，现在炸了两个小区，是80年代建的，虽然不是高档的社区，但是毕竟是按照当时的历史条件做的。80年代建的房子开始炸掉，90年代建的质量会不会比80年代的高，这里没有土地了，有的是房子可以炸，我们土地使用周期70年，结构寿命是50年，现在的房子多数只能使用30年。
总之，有很多的措施可以采取的，比如说通风，新风系统，我们现在的很多卫生间，上厕所觉得臭，用排风扇，得到的是什么呢？在北京的气候下，水封三天就低于水封以下了，为什么不能做成悬挂式的，没有钢结构，工业化的施工精度可以提高，按套内面积销售，可以提高销售面积6％，另外高适应性户型的需要，为什么一定要做隔墙，90年代，设计了一个99户的一栋住宅楼，没有隔墙，用户自己改造，最后99种户型，而且每户对自己的改造都非常的满意。这是我们做的财富中心，卫生间全都铜管，每户的房子爱怎么改怎么改。
另外，对室内外空间整体使用的需求，现在建筑师做建筑，景观师做室外，装修做室内，可是我们的房子是整体卖的，为什么不能做整体性的设计，买别墅的人，不缺房子住，一定要追求在郊区的生活的特点，追求室外空间，城里的居民花20％的时间在阳台说，买别墅的人50％的时间在花园里，所以对半室内半室用灰色空间的设计是一个重要。
另外，我们常讲，做一个50年不落后，20年领先的设计，这是不可能的，你不可能知道50年之后的房子用什么样的工艺，但是你可以采用今天最先进的工艺，为什么我们说房子是70年代建的，80年代建的，因为它采用了那个时代最领先的工艺。
总之，我们从产品的角度认为，现在的地产困局将促使地产行业产品的升级和创新，以上是我的一家之言，谢谢大家。▲
主持人 刘坚：感谢刘总，接下来有请国美置业的总经理禹晋永先生做资本地产的国际化发展的演讲。
▲资本地产的国际化发展 主讲人：禹晋永
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国美置业总经理 禹晋永 |
禹晋永：大家下午好，今天下午有幸受到邀请来进行国际资本、国际化发展趋势的发言，时间有限，我只能说一些纲要性的东西。
现在我们在国际地产资本市场里，可以看到，我们传统的地产商也在逐渐的发生变化，十年前我们跟国有的开发商，民营的地产商也不多，像什么城建、城乡这些传统的地产商打交道，我那时是代表国家做一些开发，十年之后，我们的地产市场已经有了翻天覆地的变化，有的人不断的想进来，也有的开发商不断的想出去，这一系列的变化，最终有了微妙的作用，就是我们研究的核心，就是资本在中间起了一个核心裂变的作用。
纵观中国地产发展的历史，国际地产发展的历史看，我们地产大致分成了三个阶段，第一是传统地产发展的阶段，传统地产发展的阶段，原则上是以开发商作为投资的主体，对开发商的定义应该是狭义的概念，自己的队伍，自己找钱，自己找银行，自己开发出来，然后自己卖掉，自己再进行管理。所有的一切都是自己干完。那个时候没有今天什么营销公司，没有什么策划公司，甚至连银行都不需要，基本是属于垄断、寡头，在十几年前就是这样，所有的开发商还不是企业，很多是行政级别的政府的公司，进入中国十年前地产开发的时候，原则上是由投资商代理整个开发商的全部过程，这个过程，一个房地产公司，所带领的一个庞大的集体，我记得94年我们在北京做高尔夫别墅开发的时候，我们团队有500多人，连炊事员都是国有企业的职工，没有任何一个市场化运行的机制，你要到哪里干，庞大的队伍开过去，涉及到方方面面。
这就是中国地产市场最原始、最雏形的方式，随着地产的变化，出现了专业的分工，也就是地产实现的裂变，这也是资本起的作用，投资商与开发商的分离，这种形式的出现，以至于职业经理人为代表的阶层的出现，同时以营销公司对项目前期的介入，乃至于工程的监理法治化，由原则自己搞，现在通过监理的方式，产生了这样的变化。同时的话，最火爆的就是商品房的营销中介机构，销售公司出现了，乃至于后面的物业管理公司的出现，法制化，最后形成了一个将房地产整个流程层层截断。
第三，发展到今天，资本地产的出现，正如前面刘力先生讲到的，今天的开发商已经很多的出局，或者是做一些新的突围，或者是进入高科技的领域，或者是进入其他的什么概念，总是想摆脱今天传统地产给自己带来的困恼，而一些新的资本商，比如像我们的国美，还有TCL、联想，都是在其他领域里做巨大投资的，他们逐渐的进入到地产市场，所以说，今天的资本地产市场实际是围城的现象，里面的人想冲进去，外面的人想进来，无数的人不断的研究中国房地产的政策，包括运作的系统，有的人惶惶不安，焦虑的同时，很多地产商，新的资本商，在不假思索的情况下也大举的进入房地产的市场，这就是今天总的格局。
作为一个资本地产市场，我们所倡导的，在我们目前所受到的一个是金融政策的困扰，和我们美国所接触的开发商不动产投资是两个不同的概念，如果我们有资产，我们可以像美国的一些银行进行贷款，这个程序是非常简单的，一个电话就可以搞定，我们可以把银行当做公司的财务部门，简单到这样的程度。而中国不是，我们所面临的银行对我们来讲没有任何的选择，我们的银行口口声声与国际接轨，事实上这个体制是企业不像企业，政府不像政府的银行，上市了也未必是国际金融银行的概念。当我们很多的开发商跟他们打交道的时候，我们会感觉到难上加难。我也讲到，我在中国搞地产，很多外商拿到钱来，在中国干不了地产，原因很简单，就是不懂中国共产党，你只能拿着钱，最后还是找代办来做，否则的话，操作不了中国的地产。因为政府层层的部门不是你有钱就可以做到的，我们看到国外大的房地产商，当他们进入的时候，这些操盘手都是中国人，洋面孔少之又少，今天来的只有一个人，所以说，他不是真正的资本投资商的面孔，资本投资商他们进入中国地产的时候，还得找到他们的买办，找到他们的代理，否则的话是做不下去的。
当我们用项目融资的时候，我们得到的政策方面的瓶颈，像国家房地产进行了宏观方面的控制，我记得十年前就讲，而且年年在增长，恰恰是这样，给我们投资房地产带来一种途径，今天的基金不断的发展，我们的市场空间也逐渐的越来越大，因此我们倡导的，将地产项目要把它权益化，权益再资本化，资本市场化，按照这样的运行模式做事，所以项目的权益化，当我们得到一笔资金，或者是一笔资本的时候，我们对项目投资的时候，我们要通过他的经营获得他的权益，经营的权益的过程，绝对不是一个资产的概念，是要经过一个长时间的运行，最终才能获得一种权益，这种权益最终作为一个资本的时候，就打下了进入国际资本的第一笔，要不你流向传统的，要不向资本的市场走。
我们做地产资本的话，国内不是很多，前几年刘晓光做了这方面的典范，今天的国美电器也创造了这样的神话，我曾经也讲到，房地产项目做得再好，也只是一种魅力，当进入资本市场的话，就变成了魔力，所以我们现在就是不断的向资本市场迈进。
正是基于以上的看法，所以我们今天提出口号，就是在房地产资本市场里，做到资本地产的基本概念，运用这种基本的概念，将这种地产的发展推动起来，而恰恰是这样，国际化的资本发展的话，像今天的模式，十年前已经这样推进，换句话说，我们今天的房地产市场已经远远低于美国十年的时间，十年前我们进入北京做房地产的时候，我们仍然是传统的地产概念，而在美国不是这样了，已经变成了投资商对这种专业的操盘手之间的合作，换句话说，我们很多做投资的人，他们不是很懂房地产，只是需要做，于是他们拿到美金，需要寻找他们猎取的目标，就是我们讲的经理人，十年前的形式已经发展到现在，97年我们带着大量的团队进入北京的时候，我在拉斯维加斯和洛杉矶，我们跟很多的投资商接触的时候，他们并不需要懂房地产，而是不断的猎取，当我们进入之后，他们认为是太传统的方式，把我们的钱交给你们，我们并不是很放心，这是我们当时所遇到的困惑。相反，我们在很短的时间之内，适应他们的时候，将我们的团队分离开，而且把自己打造成一个纯粹的操盘的时候，这时我们让美国人接受了，这样的概念，在地产资本方面的风险投资和地产资本方面的投资家的投资来进行地产项目的操盘，然后再将地产资本做到资本项目中去，同时的话，在去年，也有海外置业的董事长，我们去年8315收购了20几个盘，不是将地产拿到股市上，而是装到网络上，反向收购了，通过美国CCIP的时候，出现的是网络的概念，所以借用产业的这种概念，来反向包装，来打地产资本，所以说今天的效益是巨大的。
同时的话，今天有很多的基金，很多的大的投资商在不断的瞄准我们今天手上所拥有的楼盘，或者是项目，据我所知，像美国的加拿大北美证券，对我们也有一些接触，还有一些基金，像摩根士丹利也进行合作，像新的基金也广泛的接触，但是这只是一种现象，或者是比较超前的一种行为，绝对还不是大面积的，但是今天所拥有的大面积的，仍然还是这种传统的地产向资本地产过渡的形式中，在这个过程中，如何去把握？所以说在资本地产领域里，应该是静悄悄的，是我们不知不觉的在我们身边发生一系列的裂变，而传统的地产商，会利用各种的手段进行包装，脱光了跳出来的都有，在资本市场这种情况没有。比如说我们我们所创造的基金，回过头就可以吃掉我们自己的项目，我们在洛杉矶的项目就可以跟中国的项目进行对接，相互的置换，让国际资本吸收和承担它的风险，通过这种方式，应该站在战略的高度看待这样的问题。
第四，我始终倡导的是，技术永远为资本打工，无论我们的政府还是所有的企业，将我们的招商引资作为是第一要素，相反，今天无论是什么样的政府，世界500强也好，他们所引进的是资金和资源，但是资金和资源确实有本质的不同，管理的理念对资本的认识也是发生了很大的变化，对于资本的引进，采用什么样的方式让投资人得到好处和利益，这是地产商要研究的东西。同时，很多的地产商不断的跟银行、政府叫，我们没有拿到钱，我们拿到钱的话会受到什么样的限制，我们也经常的跟银行打交道，层层过关，很多的问题不理解，这确实是很为难的一种要求，所以说我们进行资本考虑的同时，我们更多的应该是考虑投资商的利益，将投资商的利益获得足够的话，我们整个的过程才能得到我们所需求的东西。
由于时间的关系，我做了简要的阐述，从今天国际资本已经进入中国，作为国美置业来讲，我们也希望跟广泛的朋友们合作，跟很多的基金合作，我们跟各种的基金建立广泛的合作关系，甚至形成战略的关系，在明年的话，我们会推出，在资本市场里上市，我们所聚集的团队也是以传统的地产商是不相同的，我们有很多的投资银行部，所设立的概念也是不一样的，真正在工程里操作的话，这方面是比较少的。因此打造一个新型的地产团队，做一件资本地产的事，这也是一件很愉快的事，谢谢大家。▲
主持人 刘坚：下面有请美林投资银行的副总裁邓伟先生给我们讲讲国际资本经来中国名盘的话题。
▲国际资本青睐中国名盘 主讲人：邓伟
美林投资银行副总裁 邓伟
邓伟：刚才讲到房地产行业进入资本市场，我们的判断就是这是一个终极的目标，中国的房地产市场相对在进入资本运作方面，还是属于比较早期的阶段，美林集团也很愿意在这样一个阶段，跟中国的房地产开发商一起来发展，介入到中国的房地产市场的资本运作当中。时间的关系，我就简单的介绍一下美林集团进入中国房地产市场的过程中，一般的说来，我们会对什么样的项目有兴趣。
首先我们希望是有经验的开发商，无论是北京、上海，还是在政策和法律环境比较的地方，如果有的开发商开发过比较多的，无论是住宅还是写字楼，还是商业的物业，我们都会有兴趣的跟这样的有过很好的管理经验、开发经验的开发商进行合作。
另外从风险共担的角度，我们希望同那些在某一个具体项目上已经有相当的投入，这样的开发商就一个具体的项目进行合作，原因也是，我刚才讲了从风险共担的角度，我们希望跟国内的开发商共同在中国的房地产市场上成长，如果双方都能够有相当的投入的话，相信我们的合作会更加的顺利一些。
从具体的地理位置上，我们没有什么具体的限制，但是倾向于政策环境和法律环境都比较成熟，比较透明这样的地方，所以，大家可以判断一下，哪些地方从政策的角度，从法律环境的角度，能够使外资或者是外商对他们的投资有比较好的风险控制，从这个角度上，中国目前来讲，这样的地方并不算很多，但是北京、上海相对来说是更成熟的位置。
其他的方面，我们没有什么具体的选择标准，无论是高级的别墅，还是比较成熟的5A级的写字楼，这样的物业，美林基本上都采取比较积极的态度，有愿望，有意愿参与到这些项目的开发和发展过程中去。
我就简单的介绍一下合作的意愿，谢谢。▲
主持人 刘坚：谢谢邓总，接下来我们有两场对话，第一场对话的主题是国际化品质地产的构建与营销，首先有请论坛主持人国美集团总经理童渊先生，还有对话嘉宾，有请嘉宾到台上，我们做精彩的对话。
■中国名盘 国际营销高峰论坛主题互动对话
▲对话1：如何构建国际化品质地产
对话：如何构建国际化品质地产
主持人 童渊：非常荣幸，今天我坐到这里当一回主持，我们都是做营销出身的，都来自不同地方，坐在我旁边的这位是包彼德。
包彼德：我来自爱尔兰共和国。
主持人 国美地产总经理 童渊
主持人 童渊：接下来是香港的小帅哥，按理来说我是香港最帅，他来之后我只能排第二位了。他是李世濠，早期做过东方银座，现在负责的项目是财富公馆。接下来是刘东，现在既把广告和营销都做得非常棒的营销策划公司，现在代理的项目简单的讲一下。
刘东：我现在做城里的一个项目，我今天自己在网上看到，销售证拿到，东方普罗旺斯。
主持人 童渊：坐在我旁边的这位是台湾的，有爱尔兰的，有香港的，有台湾的，今天真的是国际化了。他是华远的。
KEVIN：我外表是中国人，很多人看到我的名牌以为我是外国人，事实上我是中国人。目前我在负责华远的几个项目，现在还有在太阳宫也有具体的项目酝酿，在未来不久之后，会面市。
主持人 童渊：最旁边的是戴德梁行的岳总。
岳锋钢：戴德梁行除了投资和建筑之外，所有的都做，我们主要是负责综合代理这块。
主持人 童渊：我是国美地产的童渊，也是莫天全御用的搜房的主持人，给点掌声给我。我们今天要讲的课题，题目是国际化品质地产的构建与营销，或者是怎么样构建国际化品质地产的营销，我们要谈的就是营销，刚才都看到了，在座的基本上已经掌控了北京80％以上的豪宅，做豪宅的过程里，就是品质比较高的楼盘，都被首先请到一个国际化的团队，比如说李世濠、或者是KEVIN，还有戴德梁行，我首先想问包彼德，东山墅被认为是品质非常好的别墅，价位直奔三万，在营销方面来说，你自己认为，你的这张白面孔对这个项目的贡献有多大？
东山墅副总经理 包彼德
包彼德：我在中国已经很多年了，已经12年了，我看到的房地产的发展，跟我在国外的这方面的经验，就是把它们结合在一起，如果你说我就是一个外国人，参加一个项目，那我觉得我的贡献不会是很大，但是如果说，一个已经在中国从东山墅是我第一个参加的项目，慢慢的通过这些年了解中国人他们的心态，还有我在国外这方面的经验结合在一起，那我觉得我的贡献应该是比较大的。
主持人 童渊：我们问问财富公馆的李世濠，作为一个典型的香港人，经常跟明星打交道的香港人，他认识的明星在圈里真的是很著名，据说你以前也当过演员，在这方面，对我们的高品质有什么样的贡献？
李世濠：说到明星是几年前的事，我现在是在财富公馆做项目，我们也没有说找太多的明星，我觉得可能在每一个不同的产品，每一个不同的项目，它的营销方式跟它将来的买家的喜爱是不同的，在目前为止，我们财富公馆还是以它的品质跟我们全新的一种财富阶层人士的这种生活方式为倡导，并没有跟太多的明星做。
主持人 童渊：我想问的是，作为一个香港人，在团队里起的作用是什么？
李世濠：对一些买家来说，可能会觉得将来开发的理念，将来的配套可能会引入更多的国际的一些技术，可能在这方面有一些好处，另外说的好处的话，可能从我个人营销方面的经验，确实能带给项目一些创新的想法和方式。希望能帮助这个项目能卖得快。
主持人 童渊：原来李世濠在东方银座，在东直门来说也是非常有标志性的建筑，另外包先生原来是在华贸，是百万平米大型的项目，也是做整个的营运总监，从这块来说，昆仑公寓和北京公馆，交给台湾来的KEVIN来做，您说说你的压力有多大？
华远经纪公司总助 KEVIN
KEVIN：压力大家也可想而知，不用说了。我想华远一直运营的一个突出的亮点，往往它的的楼盘来说，价位都在周边之上，这个价位首先就已经吸引人了，大家都会关注，从品牌推广的角度上讲，已经成功了。做其他的所谓的，国内讲营销，台湾讲行销，在政府销售的过程环节讲，以这样的一些价位来定价，当然是需要很多相应的产品的内容，包括刚刚几位演讲的所提到的一些内容，其实我们在这两个项目都已经看得到，我想在将来，如果说大家有空的话，或者是愿意的话，也可以到我们的项目参观。
主持人 童渊：据我所知，为什么上海的房地产为什么这么热，主要是台湾的营销团队炒上去的，在北京做得很著名的，也是台湾的团队操盘，现在我想，现在开发商们都瞄准了台湾人，当然好不容易找到会讲普通话的包先，也有本地的刘东，做豪宅也是很成功的，他自己做的别墅的楼盘都卖到很高的价格，我想听听本地的跟我们中港台的有什么区别？您是怎么发挥您自己的长处呢？
刘东：首先定位的问题，我实际是属于尴尬的人群，在北京没有人把我当北京人，回香港没有人把我当香港人，北京是我的第一故乡，香港是我的第二故乡，实际上，从营销的角度讲，我所掌握的营销的方法在香港工作的时候，由香港的团队培养的，但是香港的团队把我派到北京来，后来又有了现在的项目，实际上我们做推广的时候，我自认为跟童渊能够算做港派了，可能跟台湾的做法不是一样。实际上，从我们推广的角度而言，实际上，应该说，我们比较注重产品，我们更注意去营造产品的价值，而不只是单纯的广告公司，但是广告公司又不把我们当广告公司，从十多年前做第一个外销项目到现在，大大小小北京的项目做了十几个，我始终没有忘记，就是在别墅营销方面的国际化，以及针对国际化人群的推广。
从十年前看，我们做的项目，应该说从销售的角度，或者是对客户的吸引角度，我们既吸引了本地的客户，也吸引里外地的客户，也吸引了国外的客户，或者是港澳台地区，甚至于华侨这样的客户，豪宅不是一个只针对某一个人群做的产品，这样的话，才能大家一个社区比较国际化的，人群比较国际化的，当然价格比普通的住宅也会贵一些。
主持人 童渊：李嘉诚曾经说过，买房子一看地段，二看地段，三看地段。北京的话，一是看谁盖房子，二是谁用房子，第三是谁管房子。在前几年，为了把品质提高，也请了很多的国际团队，实际上现在北京也请了很多国际的营销团队做，我是希望岳总您点评一下，戴德梁行很早就进入中国做市场，您说说营销团队的变化是什么？
戴德梁行总监 岳锋钢
岳锋钢：实际上从香港或亚洲的一些房地产发展来说，戴德梁行从房地产的波动也全面的参与了，这里也得到了很多的经验，作为北京房地产的发展，我们也可以说刚刚进入轨道，在这里，我们比较早的进入北京市场，这里把一些国际性的、周期性的房地产的发展趋势，包括细致的发展的历程，可能会能够帮助到北京的房地产发展商，能够在这些方面提高它的品质，延续他的发展历程，能够起一些作用。
主持人 童渊：我想再问问大家，当我们在这种高品质东西营销的时候，包先生，您认为高品质的容易，还是低档的容易一些。如果国美第一城请你做营运总监，东山墅也请你去，你会挑哪一家？
包彼德：我是从爱尔兰的庄园城堡，我是过的比较奢侈的生活，所以我比较了解好的品质的东西，所以从设计和规划、策划方面，我的优势肯定是在高品质、豪华的东西，但是从一个营销的策划上，其实品质的东西是更容易做，因为它是很科学的、很客观的做法，普通的营销模式的操作。可是高档的这些产品，从策划方面，营销方面是非常难，因为主要还是通过朋友介绍，所以大方面的广告，不是很有用，而且是浪费很多钱。所以你要做很多的活动，你要达到有购买力产品的人，很难，他们是非常忙，他们不会有很多的渠道，能达到这样的人。
所以我觉得，我自己肯定是愿意做高档的，我还是喜欢做比较难的事。
主持人 童渊：如果国美一年卖十几个亿的话，挑战也是很难的。李世濠，我想问问，如何去克服或者是说服老板给你的压力，所有的老板盖房子的时候，肯定说起码帮我卖了，本来是卖1万多，你越把好的东西推进去，就说还得加价，你如何说服老板？
李世濠：我先回答第一个问题，我现在来到财富公馆是深有体会，我记得我卖东方银座的时候，卖了4万平米，我跟三个客户谈判，跟我的销售主管去签单，但是到目前为止，我们财富公馆开盘认购了七套，我基本谈了20几个客户，每一个都要去谈，所以这种方式更进一步，所以说这个很有挑战性，而且通过这个盘能取得更多的高端的经验，但是确实比做中端和普通的更累。
第二个问题，问题是很难回答的，我如果站在老板的立场或开发商的立场，我也会要求我的下属，所以这个问题不能回答。
主持人 童渊：刘东你来吧，你老说服开发商都得听你的。
东方普罗旺斯执行董事 刘东
刘东：实际上，我觉得就你刚才的问题来讲，我认为是这样，高端产品在推广过程中，它需要的首先应该是幕后的这块，或者是前期做策划，可能是七分策划，三分销售，但是作为普通产品来讲，可能是八分是靠现场销售，两分是前期策划，这里就可以看出来，一个高端产品，我也在媒体上谈到一些，老是算高端产品建安成本跟普通产品的建安成本差多少，其实这个数字在一个高端产品所占的比例确实跟普通产品不一样，但是有很多看不见摸不着的，开发商的人力资本包括技术方面的投入，产品研发上的投入，这些是一般的客户难以理解的，而且下了一定的功夫。举个例子说，我们目前做的东方普罗旺斯的产品，我今天拿到的时候，我一周之前还跟开发商讲，在现有的大环境之下，我怎么样让我的产品再增值一下，我最终讨论的结果，在现有产品的基础上，我们不讨论价格，产品有什么新的东西给客户，我是两层的别墅，地下室已经付出了，现在还要增加可以看得见星星的天窗，未来买房子的时候，可能客户能够享受到目前市场上其他的别墅享受不到的，我们其实是为产品做增值的部分，而不是乱开价，我觉得市场价格认可不认可，是看能不能成交，如果说我能成功的把房子卖出去，有人认同我们的价值，或者是认同我们产品的价值，这一点跟普通住宅是不太一样的，普通住宅可能考虑周围项目的情况，或者是按照市场的成熟角度去考虑。
第二个方面，实际上，在整个营销方面，实际上他需要的是一个整合营销的方式，而不是传统意义说的推销的方式，因此，它在整个过程中，我们做的一站式服务，提倡的是从产品到推广到广告到公关活动能够给客户提供一整套的方案，一整套的营销体系，整合的营销体系，既是让产品增值的，也是能够使整个的推广费用减少，并不是说越是卖的贵的产品，要用更多的广告，当时我们给东山墅提的方案，就是没有广告的宣传，实际上不代表越贵的房子，发展商在广告上要更多的投入。
主持人 童渊：现在北京公馆已经出来了，作为一个台湾人，你来到这里，肯定有现房卖，现在看不到你们有什么动作，你们都做了一些什么呢？
KEVIN：其实我们做了很多的工作，北京市场里，很多的老客户带新客户，这样的营销模式占到30％，作为昆仑公寓来讲，我们都是默默的做一些动作，因为它的价位的关系，一推出就给北京市场的居民来说，是一个非常大的震撼。所以从这样的营销模式来讲，默默的做。从一个所谓的销售周期讲，一个高端项目的销售周期通常有两个销售高峰，一个是封顶的时候，一个是外立面，这是我们的经验，所以说，为什么在这段时间一直是没有去做大批量的曝光，这也是在操作上的一个小小的手段。
主持人 童渊：这段时间你压力大吗？
KEVIN：其实压力是非常的大，在各级的领导，每个人身上都有很大的压力，一级一级的往下承受。
主持人 童渊：我曾经到北京做这行的时候，有人说，就说不那么快推出来，就说一推出来就马上考核我了，到现场推的话，就可以了。然后我说，哪有这么想的，他说我做完这个就调去另外一个地方，跟我没有关系。我们都来自国外或外地，我想问，你有没有这样的想法？
李世濠：没有这样的想法，尽快的卖完，再做另外的项目。
主持人 童渊：我对戴德梁行一直是很敬重的，您能不能给我评价一下，现在做豪宅的，或者是品质很高的开发商，他应该具备什么样的心理素质，才可以做得到。如果没有一定的心理素质的话，是不可能的，比如说星河湾，他有一个底气在里面，我们不说一定很有钱，但是最起码要扛得住。
岳锋钢：我不能评论他们的心理素质，应该说，应该比其他的开发商认同国际化的发展，包括一些生活水平的前瞻性的问题，在这些方面，我相信是认同的，在开发他的产品的时候，是能够把高消费人的心理和需求融入到他的产品里。包括有些豪宅，可能需要在现房的时候推出来，实际上曾经很多，无论是中档还是低档的，都有很多的描述，包括产品的细节的描述，在豪宅这方面，我相信能够购买豪宅的，也是一些国际性的眼界，或者是有前瞻性的眼界，在这块比较相信自己，在现房发售的时候，你的描述跟你的产品要有很好的对接，这是现房发售的基本点。
主持人 童渊：我个人的经验是这样的，如何构建国际化地产的营销，第一必须要有国际化的团队，第二我们说，老板必须有国际化的头脑，如果大家反对的话，大家也可以举手，我认为在北京做得最好的项目，就是20年前来到北京发展的国贸，当时很多人都说你没事吧，你傻呀！但是现在看，这是最聪明的，无论是一期、二期，还是三期，它都是最大的大赢家。所以说，要构造一个国际化的产品的话，除了团队国际化的话，必须要老板国际化，他不一定是老外，他最起码能感觉到。第三个问题，我们做营销的时候，我们所投放的媒体，刚才李世濠也说了，我们基本上做豪宅的时候，广告费不是很多，我们大部分是在活动上，而且这些活动不只是在北京市，有可能还会在其他的地方做。我想问问大家，我们做自己项目的过程里，我们在媒体上的投放选择是什么？
KEVIN：媒体投放的选择，可能会选择一些比较长时效性的，比如说杂志，甚至是这一系列所谓的高端客户人群我们做一方投放，他们常常会选择搭乘的交通工具，比如说飞机，勉强国际化的市场，可能更多的是对国外航线的部分。另外像所谓机场的一些媒体，一些刊物，这也是可以做的。
包彼德：反正现在的媒体，它是越来越分散了，不像以前的媒体的选择很少，这个我觉得，一个是开发商，第二个是读者，越来越多的选择，效率是越来越低，如果要做一个非常高档的一个产品，那肯定是你要找最准确的这些客户，我刚才说的，我认为他们最关键的是时间，他们没有很多的时间看很多的报纸或杂志，这样的话，我觉得这些人，忙来忙去，主要是两个地方抓住他们，一个是飞机上，一个是车上。车上，主要是户外或者是广播，主要是这些媒体比较有效，我们现在发现，其实网络的比例是越来越大。
主持人 童渊：搜房的魅力就更大了。
财富公馆总经理 李世濠
李世濠：我们的推广也跟两位差不多，高端的楼盘也是面对高端的人群，我们也是锁定三个，一个是公关活动，我们估计今年的推广费占60％的可能都花在公关活动上，剩下的是在机场，可能会在机场里的一些制定的杂志，可能里面的广告牌是不做的，但是杂志就是强迫性的阅读，只要坐飞机，就逼着他读这个杂志，所以可读性跟传阅性是比较强，我们是针对飞机上的航空杂志。另外是网络，跟一些高端杂志，可能是高尔夫球一些时尚的杂志，我们现在国内很多的富豪阶层人士，对一些运动、汽车也是比较在意。网络的话，我们觉得客户群会看，但是这些客户周边的，比如说他的太太、孩子，秘书，这些人可能是经常上网，老板想买房，就问周边的人，就会推介我们的项目，我们可能也会有针对性的在比较好的网络做一些推广。
主持人 童渊：你刚才说的活动，每一个活动花多少钱？
李世濠：大型活动应该是在100万上下。
刘东：我觉得，2004和2005年的媒体选择是不一样的，如果按顺序讲，去年是户外，报纸、杂志、活动网络，从上个月开始，我调整了，第一是网络，第二是户外，第三是活动，第四是传统媒体，就是报纸杂志这一类。为什么这么做呢？其实春节的时候给我感受很深，去年的春节我教会了我父亲上网，今年的春节，我跟我父亲早晨起来争着上网。这些事给我的感受是，实际上网络是不分年龄，不分贵贱的，人们因为有网络，改变了他固有的了解新闻、时事的习惯，所以基于这个原因，我觉得，网络究竟是不是媒体，我现在很尊重莫总的一件事，现在搜房正式向全世界宣告，媒体的时代到来了，网络媒体就是媒体，而不是一个科技公司，在这种情况下，实际上我认为网络可能到了明年，起码在房地产领域，无论是高档项目还是低档项目，都是第一媒体，而不是原来说的排第四还是第五。我们公司也做广告部的时候，我们也针对现在的变化，我们也在考虑明年公司人员的设计，我们究竟是在哪些领域补充人才，包括我们的策略有所改进。
主持人 童渊：手机以前是越小越好，现在是越大越好，如果不大功能不全。戴德梁行的岳总，您给开发商安排媒体计划的时候，您是怎么做的？
岳锋钢：现在网络的确是不断的上升，尤其是房地产，网络宣传的作用越来越大，从我们操控的一些盘里，网络的作用是越来越高，而且占到了第一位。第二个，实际上我们讲，有些盘的确有一个特点，比如说我们讲高端盘，一些宣传，网络代替了一些其他的媒体，或者是覆盖了其他的媒体，但是同时如果是高档盘，我们也会做普通渠道的宣传，包括高消费的一些场所，高消费的一些活动地域，这些方面一些杂志上，长时间消费的杂志我们也做。
主持人 童渊：我再问一个问题，你刚才所说的网络的比重是最高，也就是说花的钱最多是网络，但是户外广告是你去年的首选，户外广告一个牌，少说是两三百万，我记得三年前做推广的时候，也是很狂的，六个整版的打出来，今年九号公寓基本上把所有的钱放在了户外，我们现在户外总投入1200多万，给你感觉，一到了这个地方，你不可能不知道这个。按理你说的，假如说是投500万户外广告，你会放弃，用600万在网络。
刘东：不完全是，网络有一个地域性，来回就是这些人，百分比不会是第一位的，但是性价比是第一位的。另外，因为我们最近做的一些豪宅，有一个特点就是人群都很近似，所以，我自己在整合自己的户外媒体，就是我把户外签一年，但是每个客户分三个月，不要一年全是这一个项目，实际上，在这样的方法之下，我可以省下费用去做其他的，或者我有更多的户外的选择，我自己做了一个整合。这是第二点。第三，就是豪宅的营销来讲，我不主张做太大的秀，我不舍得花100万，200万，我如果做200人的活动，可能只有10万块钱的预算。我这10万块钱的活动要跟世界知名品牌比肩，就是一起里做这样的活动。
主持人 童渊：我们都想这么做，但是做不到。
刘东：实际上我们做很多前期东西的时候，包括我们前期做的跟世界十大钟表品牌的活动，包括跟高尔夫做颁奖的活动，这两个活动加在一起都不到一次北青的整版。
主持人 童渊：如果是跟搜房搞活动的话，10万块钱肯定不行。
刘东：活动在很多人看来是不可能完成的任务，实际上，有很多东西是可以谈的，实际上这就是整合营销，一个团队他有没有能力的一种表现，为什么有人找我，我说了，你公司给高一点，就是我们公司的服务费会高一些，推广费会减一大块，这让他自己去算。
主持人 童渊：你们公司叫什么名字？
刘东：庞博国际。
主持人 童渊：实际上最早期的时候，我看到一些大的电影，比如说《英雄》，整个的广告是铺天盖地的，但是它的预算比我们少多了，但是更多人知道，他打户外的时候，就打两个月，所以这个的做法，按理说就早应该这么做，只是那些开发商傻。你真要做搜房的宣传的话，你真可以走这条路，就把整个北京的地铁，上面的牌子包一天，太牛了。你就包一天，全北京的，就达到目的了，这样就等于说选择了几块的一年。
因为时间的关系，我还有一个心愿，我以前是做豪宅的，现在我做的基本上是普通住宅，我是想把豪宅的理念放在普通住宅里，让这些真正的白领们，有机会也能住上类似的豪宅，今天我们说豪宅的话，不大对，我们说是高品质的房子。
刘东：我始终认为，产品才是真正的销售力，所以我觉得，从目前市场的角度看，可能供应量是供过于求，但是品质我相信永远是供小于求。
主持人 童渊：星河湾的样板间我还没有看，但是有人说肯定是豪宅，你们也没有看过郑州新区的项目，是建业集团跟万通他们联盟做的项目，我在上个月参观了他们的样板间，我看完之后，我回到北京，也跟他们说，郑州的这个项目做得真漂亮，里面的装修做得非常棒，卖多少钱？四千多。所以，说到财富公馆的代言人，你认为你的别墅出来之后，整个片区是最好的吗？
李世濠：我们不敢说最好，我们说好不好是有市场说的，我们其实单价不高，我们是总价高，总价是2万一套，但是以性价比来说，我觉得还是非常值得投资的。因为我们在同区域来说，以量是最大，但是以单价来说还是非常有竞争力的，从我们推广到现在，我们也不会说是豪宅，因为豪宅目前来说政府也是不提倡的，而且现在太多的楼盘说是豪宅，豪宅基本上没有什么标准了。
主持人 童渊：1500平米的大豪宅，主卧有多大呢？
李世濠：我们不求房多，我们只是追求一种空间，我们是希望通过这种空间能够带领一种全新的生活方式，就是说财富阶层人士，在1500平米里，应该是怎么居住的，应该有什么新的功能，里面我们是放了很多中国还没有的，目前在国外流行的叫紧急避难室，有紧急的情况下可以躲进去，有48小时的供水、供电、食物，我们从保安方面也是想的最安全的，我们的买家也是身价比较高的人士，为自身和家庭人的安全也是要求非常高的，包括我们有黄金的保险库，目前我们觉得，在中国还没有看到的一些这种顶级别墅应有的功能，我们也是参考了国外的豪宅，引进了一些新的生活的功能，到我们的财富公馆里面。
主持人 童渊：我们的别墅肯定不像他们这样吧。你们在产品上有什么特点吗？
包彼德：首先，你现在想做老百姓的高品质的这些项目，我还是认为，做高品质的项目跟豪宅有区别，而且如果我们说到车，“高尔夫”，它是一个很好品质的“车”，是给老百姓做的，我也在中国这几年来，我看了从车从房子，等等，都是以前有钱的人能买的东西，特别普通的这些东西，我同意社会更多的给老百姓好品质的产品。但是回到豪宅，东山墅最主要的因素是它的地段，不管你是在伦敦，还是女皇的家里，或者是纽约的中央公园的旁边，这些地方都是最贵的，因为它的地段的原因，因为地段是最好的地段，你应该给这些最想住在这个地方，最适合给他们住的一些房子。
所以，你要做这些空间适合他们的生活方式，不管是应酬，还是很多方面，或者是不是他们喜欢家庭有一个很好的环境，你肯定不可能做一个私人的游泳池，或者是做按摩室的这些空间，或者是做一些为100个，比如说酒仓的地方，在普通的住宅里，他不需要这些东西，不需要储藏葡萄酒，他是一个生活方式，所以豪宅建了，是为他们的国际化的生活方式。
主持人 童渊：我补充一点，以前大伙儿是坐长途车，后来有火车，可是火车的票价越来越高，飞机的价格越来越便宜，我还是想，可以做一架飞机给所有的人，但是我们的分工是，你做头等舱，你做经济舱，如果还是停留在只做经济适用房，我们的大城市就没有魅力了，如果有更多的人投资，我们的经济发展就会更好。
最近我不知道哪一个朋友告诉我说，任总那双鞋子，告诉人家开始有品位了，各方面有品位的东西了。你是怎么看待整个华远集团，现在是不是都想往高端走，或者还是有不同类型的东西？
KEVIN：其实在产品面还是有不同的东西，一个企业要维持营运，必须有适量的现金流，华远集团讲，现在为未来做的铺垫，高端产品也有，终端产品也有。
主持人 童渊：华远是不是只在北京做项目，外面还没有？
KEVIN：以后会往外做。
岳锋钢：我们做什么产品要根据市场，什么产品市场上需求，刚才说了经济适用房需求的比较多，有机会的话，我相信大家也做经济适用房。
主持人 童渊：我认为经济适用房肯定要做，但是不要做滥的房子。
岳锋钢：实际上我们在市场需求里把握住，是要一丝不苟的做我们的产品。
主持人 童渊：莫总，我们非常感谢您给我们这样的机会，跟网民之间相互的沟通，让我们用热烈的掌声感谢莫总给我们这样的机会。谢谢。▲
主持人：感谢刚才六位精彩的对话，接下来，我们知道最近的商业地产也是风起云涌，政策面、宏观面都出台了一些政策，也引起了业内的关注，下面这场对话的主题是新形势下的商业地产的国际化的营销，我们请北京搜房公司副总经理唐美华和《新地产》的主编张文豪联合主持，有请各位嘉宾。
▲对话2：新形势下商业地产的国际化发展趋势
对话：新形势下商业地产的国际化发展趋势
主持人 唐美华：今天非常高兴到了商业地产这个环节，由我跟《新地产》的主编张文豪一块主持。
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主持人 搜房网北京公司副总经理 唐美华 |
毛大庆：我们凯德置地来说，也是从去年开始的一个比较新的业务范围，但是应该说，从凯德在全世界的开发上，商业地产是我们很重要的一块，我们看国内的商业地产的开发，尤其是北京市的房地产，国际化程度，从营销手段、管理层面、产品定位乃至于融资渠道，都是远远的滞后于住宅也好，或者是其他的各类的房地产项目。而且这个是跟北京市这样的国际大都市，而且消费排在全世界19位最贵的城市，是很不相称的。
从我们在中国的战略来说，商业房产是我们很重要的方面，应该说从1994年我们进入中国，从上海我们已经开始做了很多的商业网站，从去年前年，我们开始的房地产的金融业务，包括在全球搞的房地产的一些基金的业务和一些房地产融资的多样化，这个是跟亚洲的房地产的融资渠道多样化是伴随在一起的。
由于这些业务的兴起，使得我们对中国的商业房产项目更加的关注，我们在去年收购的华联集团的安贞华联、望京华联，以及中国其他城市的一些华联项目，以及我们收购的申国投的沃尔玛50％的股份，包括我们在今年年初收购的国贸对面的中环实方大型的写字楼项目，以及在今年东直门通过招拍挂取得的海运仓地块，这一系列的动作里，包括我们房地产开发的经验，在全世界各地的商业地产的理念，以及我们新型的融资渠道的体现，所以新形势下房地产的商业地产怎么样从各个方面接轨，我们也做我们相应的一些动作。
主持人 唐美华：他们在开发的结构上都是以写字楼为主，我们知道中远今年是成立12周年，目前中远在开发上，包括中远的国际中心占了目前非常大的比例，包括未来的发展布局，是怎么样的考虑，为什么做这么大量的商业地产？
中远房地产副总经理 肖劲
肖劲：原来我们公司主要是以房地产开发为主，现在我们公司的战略有所调整，调整的方向是向持有型物业方向上发展，我们公司原有的持有物业经营收入占全年的10％，90％是靠房地产的开发维持的。下一步发展，第一步想调整成20—80％的比例，这个跟国际化有关系，前不久跟国际著名的基金和商家沟通的过程中发现，如果房地产开发公司，没有很好的持有物业的形态，人家是不愿意跟我们合作的。毛总肯定是深有体会，这个不只是上市公司，就是你展示出来的形象，给别人感受到的实力，你100％的东西都卖了，你说是五年前做的，这说明不了问题，但是你带人看的是你自有的物业，你在经营者，不断的创造价值，而且还能满足社会很多方面的需求，客户对你的感觉是不一样的。
另外，还有一个感觉，现在走国际化这条道路是必然的，谁也躲不开，如果只是蒙着头自己搞房地产开发，我们感觉是死路一条，必须走国际化的道路，我们感觉这条路很好，感觉跟老外合作比跟中国人合作还有意思，挣的多是其次，毕竟能学到东西，另外能够在未来的合作中，给中国的一些合作方带来很好的一些经验，我们学到的东西，我们在跟中层和客户沟通过程中，都能把这些东西展示出来。
第三，在国际化道路上，包括在商业过程中，我们感觉，缺少人才，虽然我们公司这方面人才很多，中远房地产的人英文都相当好，当然都是驻外的商务参赞，我们也见过一些好项目，但是跟大的基金或这些商业购买者谈的过程中，我们感觉人才是最重要的。不客气的说，包括国内和北京的开发商想走国际化道路，我自己感觉条件不成熟，不信就试试，商业习惯也好，沟通方式也好，都会遇到很多的困难，不得不花钱做找一些合作方给他们撑腰，律师也好，金融方面的也好，或者是一些代理公司也，不得不这么做。但是这些多少是给对方作为了一些影响，他会认为不是你自己的，是你经营别人的。所以感觉到人才还是很重要的。
主持人 唐美华：从人才的层面上，毛先生，你们是不是比较有优势呢？
凯德置地副总经理 毛大庆
毛大庆：我觉得我们面临同样的问题，房地产有一个大的特点，就是要本土化，公司可以跨洋过海，理念可以传输过来，但是，执行理念的最后是人，我们现在大规模的收购和开发，能够感觉到，你可以把一个好产品建造出来，但是不能把一个好产业传递下去，同样是面临这样的问题。
主持人 唐美华：商业地产一个是资金的要求，第二个是人才的要求，我们可以看到，中远背后是中远集团，我们看一下非中心的背后是中弘集团，王总以前从事很多的行业，成功之后的十年，他直接做房地产的两个项目，一个是望京的商业街，还有非中心的商业项目，您为什么一头扎入商业地产领域？
王永红：这几年我们进入房地产这块，我们为什么一下介入上午地产呢？是这样的，这个是跟我们整个企业的发展历史有很大的关系，以前我们是作贸易，对商业经营这块是比较了解的，我们觉得，商业地产我们能带动一些关键的理念方面的东西，比如说非中心现在做的项目，实际上我们是以商务和商业结合的产品，我们将近50万平米，也是北京市六大重点工程之一，我觉得，我们为什么做这个项目，我们有两个方面，这是房地产大的背景下，一个是土地政策调整，包括金融政策调整，第一个是区位方面，商业地产这块，实际上在前十几年的发展中，很多的基本是在传统的城市中心区建设、改造，实际上，我们整个房地产在居住这块是走在前面的，通过十几二十年的发展，基本上居住的边缘化、郊区化，无论是从普通住宅到别墅，慢慢的通过十几年的发展，大家从骨子里都接受了，但是从商务和商业说，我们说是刚刚的开始，并且就这一两年，大家很清楚，一般从商务说是CBD、中关村、金融街，没有人说是望京，包括亚运村，我觉得，实际上就是城市的发展，他是一个资源配置的问题，比如说望京、定福庄，承担的是居住，慢慢的会承担商务、学校等等配套，因为城市在扩展，特别是05年提出新的多中心的发展，实际上就是不是要传统的一个单一的中心来发展，不但是居住，包括商务和商业，需要多中心的方面发展，很多的城市中心组合起来，是一个多中心。
这是一个大的背景，一个区位的背景，城市发展的背景，之所以我们到定福庄做大型的商务项目，我们不是拍脑门出来的，而是完全沿着北京市城市建设发展的轨迹来设计建设的产品。
主持人 唐美华：我们可能注意到，商业和商务一般规划的地点都会在中心区域，定福庄是目前的十大边缘集团之一，定福庄对所有的规划和建设会在两年之内完成。
王永红：我是比较清楚了，定福庄在整个城市的板块里，它的开发的时间和进度，完成的时间，基本是两到三年时间，举个例子说，现在的情况是望京前一两年的情况。我们在非中心是在定福庄，我们在望京有一个商业步行街，也是望京商业不够的情况下，政府调整资源配置。
主持人 唐美华：下面请人济集团的李香玉帮我们介绍一下。
人济集团总监 李香玉
李香玉：我们前几年注重的产品还是住宅的，说到商业地产，我们集团是刚刚涉足，在望京四元桥的桥北，我们做了一个公建6万平米，2万多的酒店，和2万多的写字楼，整个是折返的板楼，其中两个写字楼一个是不到1万平米，一个是1万多点，是相联的写字楼。我们这次的写字楼就是往高舒适度低耗能方向上做，我们决定跟万毫国际公司做，他是唯一一家跻身兄世界500强的酒店公司。
主持人 唐美华：这位是美国龙安公司的陆总，现在讲，目前国内的开发，从产品层面、国际视野层面，应该怎么样做，现在请陆先生帮我们简单的介绍一下，您在美国做过很多大的项目，从国际视野上，大的城市商业地产国际化发展的趋势，值得我们借鉴的地方有哪些呢？
陆江：龙安公司是90年代中期从纽约到北京，当时来的时候也带来了一些新的国际化的理念，我们公司是做专业的规划和建筑设计，我们在中国从90年代到现在做了非常多的项目，很多项目是跟国际接轨的，比如说现在做的一个十平方公里非常大的科技产业园区的规划，大概40多万平方米的建筑设计，在中国的近期内应该是相当大的一个新的科技开发区的一个规划了，这么大的现在已经很少了。
资本运作是由台湾、日本带来了大约300多亿美金的资金，主要的产品是在国际上相当领先的，从建筑设计和规划设计上说，我们也带来了一些新的技术，我们也会有一些新的理念带进来，这个项目国家几大部委已经验收了，也是比较成功的。它的运作方式还是以国外的资金、技术，政府的扶持，设计者的努力，这样来做的。
主持人 唐美华：现在把主持人的话筒交给《新地产》的张文豪。
《新地产》主编 张文豪
主持人 张文豪：我觉得，我们在之前有一个政府部门的官员曾经在东北的一个城市里去调研，见了五个开发商，都是做商业地产的，跟他们进行交流之后，很碰巧，他们这些开发商都有同样的说法，就是说我们这个城市在搞五个商业地产，那四个必死无疑，每一个都这么说。今天说到新形势下，我们倒宁愿这个话是同行相轻，但是不是这样呢，我们谈到昨天的演讲，有一个商务部市场建设司的官员讲的，他讲的不多，讲完之后到我们VIP室开小会了，因为七月份马上开一个全国商业地产专项的调查，就找了我们去开了一上午的会，后来说，这个专家调查实际不是七月份开始的，应该是昨天就开始了，就说明了商业地产有这样的新形势。
我就想先问问凯德置地的毛总，我们知道凯德置地所在的新加坡，实际上现在有五大商业地产的上市房地产基金，其中有三家或四家是你们下面的，我就想问问，一方面您是在新加坡那边把自己拥有的大量的优质的商业地产是卖出去了，也不是全卖了。在中国内地呢，是大规模的购买，当然这是你们自己企业的一个战略调整了，除了这个原因之外，再加上我们刚才说的新形势，有点过热，过多，你们这么做的原因是什么呢？
毛大庆：我觉得，过热、过多，这个问题要很科学的看，如果你从绝对量上看，比如说单独说写字楼，或者单独说零售业，都有可能在某种角度说出现过热过多的感觉，政府也有这方面的忧虑，但是从市场上的分析，产业本身的业态，还有产品本身的素质，我们认为整个业态的素质还没有真正达到国际化的程度，所以，在这样的城市，在北京、上海，中国这种一流的经济牵引力比较强的城市，我们认为，现在缺乏这种真正高素质的、高国际化的商业地产的物业，我们认为是缺乏，并不是过多。
就像新加坡，新加坡的市场不大，人口不多，应该说市场的饱和很容易达到，但是这方面商业地产的物业不断的获得新的生命力，这里有一个很重要的因素，就是如果你把商业地产是看成一个房地产的项目，或者是城市里的一堆房子，还是融入到国际资本的大市场看待，这是完全不同的两个东西。我以前在搜房的其他活动也谈到过，今天的国际房地产的游戏，已经变成了一个全球化的游戏，住宅我们不去谈，住宅是一个非常本土的消费型的产品，但是商业地产已经被国际资本视做资本的一个种类，是一个资本工具，但是这个资本是良性的，还是不好的，是取决于一系列的开发背景。以前我们亚洲做房地产的理念，就是说我们以前看亚洲房地产的观念是古董商型的概念，就是说这种古董商的形态，就变成房子我盖了，我留着，一定能增值、升值，包括银行抵押，出现泡沫的问题，都是由于对房地产的性质认识有问题，如果放在资本运作的大形势上看，产品本身的素质和国际化的要求就很高了。
刚才提到在新加坡的做的这些东西，其实也是因为亚洲地产结构的变化，我们应运而生的产品，我们说资金在全世界的流动像洋流一样，这些钱总是找最值得投的东西投，不见得是房子，可能是别的产业，像北京、上海、经济牵引力非常强的城市，一定有非常强烈的吸引着这些钱的注意力。刚才肖总讲的，像这种长远战略眼光的大房地产公司，就是说包装好自己的产品，把自己的产品定位跟国际化的产品放在同一个舞台上，其实你是稀缺的，你并不是很多的人群。所以怎么样出类拔萃，现在是主要的问题，我们在新加坡做的那些，为什么尝试是成功的，就因为我们前些年在新加坡运作的那些房地产，应该说定位是很准的，而且是良性的。
主持人 张文豪：我想问一下中远，像大型的开发商慢慢的转向长期持有的物业，一方面是公司内部战略的需求，特别是作为上市公司，但是我们也知道，像这种物业，如果秉承现在先进的理念，只租不售的情况下，资金的压力是非常大的，我想问一下，比较大规模的投入商业地产，包括持有物业的话，是不是一定要这边投入，那边一定要有一个稳妥的长期资金的支持或渠道相配？
肖劲：肯定是这样的，否则的话，这事别轻易玩。刚才对话中讲到李嘉诚的东方广场，背后都是因为有大量的资金，他玩得起，头些年也赔得很惨的，像李嘉诚的东方广场生意还不错，现在租房还得排队。游戏规则就是倾向于这种有钱人，就是倾向于这种能够掌握大资本的人，这是没有办法的，世界就是这么不公平，我们只能去适应。
作为本土的公司，我觉得搞商业，或者是搞国际化，一方面是学习，另外一方面也要引进人家的资本，能够稀释自己的风险，也有这方面的因素，第三是找个帮手，因为外国的基金也好，或者是大企业也好，他们有他们的一套方法，开始他是观察你，接着是挑剔你，第三是帮助你，这些大的基金绝对不是把钱扔到你这就不管了，在我们的合作过程中，我们引入这些国际的基金，在谈判过程中就明显的感觉到，是一种比较爽快的，在合同条款说，我们一般是保护自己的利益，我把我的利益保护好了，你没有保护好是你的事，谁让你看不出来呢！国外人不是这样，他是把他保护好之后，他还保护你，他还告诉你，这些条款你是要有的，说白了，你死了，他也好不了，他就有这样的方式在里面，这也是一种学习。学习过后，我们也可以成长，成长之后，对我们国家也有好处。
另外，在国外的合作中，我是搞销售出身，销售的经验在这里，能够更好的被他们所感染。我举个简单的例子，我们搞销售一般讲三条，第一是先要了解自己，第二一定要了解对方，第三一定要对方了解自己。可是中国人往往一干起事就把第一、第二忘了，就是让对方了解自己，于是办活动、做广告，上搜房网，其实目的是为了让人家了解自己，恰恰忽略了头两个，很多中国的企业跟国际化合作的过程中，我觉得吃亏就吃亏在这里了，还没有把自己分析好呢，就走国际化，怎么样走，有没有这样的实力，有没有这样的水平，有没有天时、地利、人合的条件。第二是了解对方如何，对方很迫切的要展示出来，可能中国是理解的水平有限，可能是往往掌握不到人家展现出来的精华，光看人家给钱了，一看就是标的额，付款方式，其实后面有很多大企业背后的内涵，包括他们的服务水平，关联公司，他也是想展示，可是中国公司往往是拒绝这个，或者是不在意这个，最后导致合作不起来，或者是合作失败。像我们跟国外大企业的合作中，对方只是试图提醒我们，首先要把自己展示好，他也有很好的表达自己的方式，另外我们也希望让对方了解我们，他也希望我们了解他们，这种沟通的方式比较好。
主持人 张文豪：我想问一下非中心的王总，我听过您在北京科博会上的讲话，很受启发，我想问一下，您现在的商业物业都是集中在非传统的中心区域，首先您这样的选择，是不是你感觉比中心区容易做，成本低。第二，因为是在非中心，毕竟跟中心是有所区别的，您认为最大的区别是什么。另外，由于这种区别，导致营销或其他的一些特点会有什么样的不同？
非中心董事长 王永红
王永红：我们非中心这个项目，首先让大家感觉到，它不是中心，我们开始所提到的，与城规的发展有很大的关系，我们几乎是很长的时间里，做我们的专业队伍，包括我们自己的研发队伍，做了很深入的研究和调查，我们更多的是政府产业政策的调整方向，第二是城市规划的引导。刚才专家也提到了，比如说国贸的例子，住宅来说，我们需要前瞻性，做豪宅做什么，可能要提前一两年，我觉得从商业来说，实际上它的前瞻性要更提前，时间要更长一些，这样的话，作为商人来说，我们是多产业的，我们什么都做，从商人的感觉来说，这个事情没有做得很好的时候，我们认为他有这个空间，我有这个机会，把它做好，弥补他，我觉得有一个上升的空间。从我们做商业地产和商务地产来说，做非中心的源头就是这个。
我们非常的清楚，像我们现在所在的位置来说，比如说望京，前两年说是睡城、卧城，其实现在不这样说了。我们现在所在的位置，在定福庄来说，它是一个轴带的交汇点，说的两轴两带多中心，两轴是东西长安街的延长线，一个带是东部产业的一个发展带，实际上东部产业的发展，北京未来更多的是服务业，比例是越来越高的，美国是80％几，在北京是30％、40％，未来是越来越高的，服务业就是第三产业，就是写字楼和商务、商业，所以说，产业的连带带跟城市延长线，我敢断言，三年以后，未来定福庄是整个板块情况，应该是非常好的东西。以为着我们现在做这个事，我土地是五年前拿的，我现在做这个东西，实际上我的土地成本，各方面的成本是低，现在给客户的产品，一级市场买我房子的人，他有很大的升值空间，这也是我们为什么把这个产品和这个项目叫成非中心的，一个是区位，一个是产品本身，是很多的方面，不是说名字叫非中心，就不是中心。
主持人 张文豪：王总还是奔着中心去的。我想问一下陆总，我们听说一些情况，有很多的购物中心，在盖好以后，最后才发现，有很多内部的设计和一些规划都不符合后来的一些所要规定用途的要求，也就是说，几乎每一个项目，最后都要花几千万，乃至于上亿，犯这种错误的原因在哪？
美国龙安公司总工 陆江
陆江：在中国历史上没有SHOPPINGMALL的概念，SHOPPINGMALL是完全从西方拷贝过来的，我们从国外做设计的时候，发展商可能先定位这些进来的人，我们在进行设计的时候，必须考虑到进入的方式。现在的一些SHOPPINGMALL做起来之后，再找一些人进去租他的店，这时就造成了一些设计上的错误，作为了精力上的冲突。从国外的领域上，还是定位先卖给谁，更大的面积给谁，不同的SHOPPINGMALL有不同的营销方式，有的是做百货的，有的是专门做食品的，有的是做家电的，都是不一样的。
主持人 张文豪：您的意思是把关键的环节搞反了，应该是先考虑到盖好之后，商业物业租给哪些业态的。人际集团的李总，我们想问一下，实际上商业也好，还是长期持有的物业，对后期的管理是非常看重的，实际上永续经营和长期经营和长期利润来源都源于后期管理的含金量水平，您的别墅、高档项目做得好好的，为什么一下投入到这里来，您觉得对您最主要的吸引力是什么？
李香玉：我觉得是市场的细分，以前住宅的量非常大，我们90年介入房地产行业一直也是做住宅，商业没有介入过，最近的项目一直是做商业，酒店我们是业主，请的万毫管理的，延续万毫的品牌，我们这么多年下来，客观客户关系行销，但是到这边来，业态就发生了变化。我们现在公司这边一个是写字楼，还有怀柔的项目，都是往商业地产上发展，这个也是公司的实力所在，不像以前，都是靠营销回收。还有上海的别墅，我们也建了酒店，等于说我们有一个七千米的会所和一万平米的酒店做配套，业主享受的将会更多一些。
主持人 唐美华：讲到营销层面，大家都比较有兴趣，我们也注意到，目前的商业推广手段今年在北京，很多海外的代理，包括很多的公司去香港，甚至去全欧洲做一些预演，每位老总说一下，高端的物业的商业通路目前你们怎么做？
毛大庆：我们自己有一个内部完整的销售和租赁的团队，但是我们也依靠一些顾问做参考，我觉得手段上，我们也跟国内的开发商没有什么两样，也许我们的客户群会大一些，因为我们是在全球的网络做，但是，我觉得，我不谈这个问题，我就谈两个看法。对一个成功的商业地产，我觉得首先是，你对最终的消费群体的定位跟他们的需求要非常的清楚，要有一个非常专业化的讨论，我觉得我们原来的商业地产不成功的，就是很多盲目的开发，或者是开发商本身的意愿取代了市场的倾向性。
第二是要有非常好的后期服务和管理，这些是很重要的因素，维持它生命力的一个因素。
第三，真正好的持有型的物业，我是很反对把它拆的很碎的进行经营销售，或者是拆的很散的卖的，这个是不利于商业地产的保值增值，以及它的产品品质的，所以我希望要有长期的眼光，把产品真正做好，做熟了，变成一个资本，这样的话，产品本身的价值才会发挥到更大。
主持人 唐美华：王总您总结一下。
王永红：我觉得产品的本质是根本，从开发商讲，无论是我们把房交给投资者，还是交给客户，更重要的是，按我们公司的宗旨来说，就是一个便利舒适，真正能把产品本质的东西做好，我们目前是几个方面，一个是平面方面，一个是覆盖方面，一个是活动方面，特别是活动方面，我们北京做一些事，也希望走出去，包括上海、广东、香港，今天搜房搞香港中国地产周，觉得对我们行业来说是一个非常好的事，是很好的桥梁，再好的东西没有好的传播渠道告诉北京的客户，北京市场的投资者，包括国内的，包括温州、山西的，更多的是要告诉国际市场投资者，这个是一个非常好的事。
主持人 唐美华：肖总您简单的介绍一下。
肖劲：很多开发商做商业地产的时候，根本没有想好是持有还是销售，如果是销售的话，操作方法跟持有是完全不同的，如果想做成高档，靠销售的方式是绝对不可能的，高档的商业只可能是持有经营。
第二，开发商没有想好国外合作或者是商业合作的时机，我见过很多商业项目都已经盖好了，才想起找合作方，那怎么可能呢？让人家多难受呀！如果想好了，国际合作就开始进行了，不要怕花钱，找国际上有经验的大公司，您跟他合作，一开始就吸取它的经验，这才有一个很好的结果，谢谢大家。
主持人 唐美华：因为时间的关系，我们今天的对话就到此结束，感谢各位嘉宾。▲
主持人 刘坚：感谢大家的精彩发言，今天的高峰论坛就到此结束了，谢谢大家。
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 佳兆业2008年进账20亿 2009年五大新盘将上 |
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