售楼小姐讲自己的卖楼经验:卖房不如“卖自己”

认识陈艳很久了（因为工作关系，她是我们办公室的常客），但与她近距离地对话却是在最近。第一次见识她的“嘴功”是在饭桌上，当时她过生日，请我们吃饭。饭桌上的她出尽风头，对男同胞开的玩笑“兵来将挡，水来土掩”。段子也信手拈来，让同桌的男士也无言以对。后来同事极力推荐她做“楼花”，我想嘴上功夫厉害的人，想必售楼业绩一定不差，于是欣然答应。

直到她再次来到我们办公室，作为采访对象与我面对面地交流时，我才发现，原来谈工作时的她与讲笑话时的她判若两人。看得出，她是个对工作极度认真的人。

１９９９年底，陈艳进安佳置业做文员，次年３月，安佳代理的宝安电子城缺销售人员，陈艳临时被抽去帮忙。没想到歪打正着。陈艳和她的同事仅用了１０天就卖完了该电子城的所有商铺，创下了平均每天卖３０间商铺的业绩。

这让本来就想做销售人员的陈艳大喜过望，自信心也大为增强：她发现了自己的推销才能。

接下来陈艳被调整去卖军产房。众所周知，军产房是比较难卖的，因为它没有房地产权，不能转让，尽管具有价格优势，也让越来越理性的消费者望而却步。陈艳介入后，不厌其烦地向客户介绍该军产房，说明它不仅位置佳，价格差不多是同地段房价的一半，而且升值潜力大，用于自住或出租，都是再合适不过的了。而且利用已购房的业主现身说法，使不少犹豫的人纷纷落订。在她和同事们的努力下，公司代理的该项目提前完成了销售计划。

２００１年，安佳接了天明居的代理业务。由于新手多，缺乏销售经验，销售业绩很不好。陈艳再度被派往“救场”。很快，该楼盘的销售量和销售金额就直线上升。陈艳个人也创下了月均销售６套，销售金额４００万元的好成绩。

谈到售楼的“秘笈”，陈艳说售楼首先要推销自己，要让客户先信任你，才能信任你推荐的房子。她说她总是把客户当作自己的朋友，将房子的优势和不足都讲给客户，并根据客户的需求帮他选房，而不是像有的售楼人员将楼盘吹得天花乱坠，给人以不实在的感觉，当然就不会买你推荐的产品了。

由于业绩突出，２００２年，陈艳被任命为销售经理，并被派往山东淄博。在那里，陈艳度过了艰苦的３年。由于刚做销售经理，每天要进行的工作又繁复，除了对业务员进行培训，开早会晚会，还得做统计工作，分析当天的销售业绩，制定今后的市场推广计划，常常得加班到深夜一两点，但早上７点钟又必须起床，开始新一天的紧张工作。尽管如此，她还是觉得很快乐，因为她觉得在自己的努力下，将公司代理的产品卖出去，是很有成就感的一件事。这种成就感与金钱无关，与荣誉有关。

如今，陈艳又被抽到安佳集团旗下的二手房交易网站市场部任经理，主要负责该网站的推介。这对她来说，无疑是一次极大的挑战。她必须尽快地熟悉另一个全新的行业。为此，她买了很多网络方面的书籍，也买了世界华人成功学第一人、台湾人陈安之的关于营销策划的教学光碟，认真研究，使自己尽快由网络门外汉变成“门内汉”。她和她的同事们策划了一系列活动，包括与媒体互动，代理媒体三级市场广告等，使网站的知名度迅速提高，每天的点击率都在２万人以上。其对二手房的专业程度大有超过深圳知名房地产网站的趋势。

陈艳收入不低，但每月能攒下来的钱并不多，因为她是个“ｓｈｏｐｐｉｎｇ狂”，每次见到自己喜欢的东西就忍不住要买。笔者曾问她戴的一副太阳镜的价格，竟然是近３０００元，于是我不得不感慨８０年代生人消费观念的超前了。

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