空调业两种声音：制造商“看涨”卖场却“看跌”

2006年以来，空调业形成两种截然不同的声音，制造商说价格看涨，而国美、苏宁说卖场将靠巨资采购平抑价格，终端趋势仍然是降价。

最令制造商痛苦的，就是连锁大卖场的价格策略。国美们通过批量采购的大单，拿到很低的进货价，以保证在终端的价格优势，并且时不时进行各种促销活动，而促销的让利往往让制造商承担，使得制造商本来微薄的利润更加捉襟见肘，有时候甚至卖的越多亏的越多。

业内人士指出，家电连锁企业热衷于价格战，是因为不管价格降低到什么程度，自己的利润都已经确保，所有降价损失都由生产企业来负担。根据大多数合同，厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于一定的百分点。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。并且，“若调价后商家有权在下一次货款结算中直接扣收。”

“国美的竞争手段是中国消费者的选择。”李肃认为。国美、苏宁的出现，填补了家电业缺乏大流通企业扶持的状况，低价竞争吸引消费者眼球是必然的。因此“谁有成本优势谁就有生存空间”。

实际上，尽管怨声载道，但连锁大卖场和家电制造商之间，依然保持着一种也许缺乏公正的平衡。

“制造商需要消费者就必须跟着走。”李肃说，“国美做大了，谈判能力当然提高，生产厂商有自己算账的方法，实在不能接受了就像格力那样自建渠道。”

在精打细算之中，制造商和连锁大卖场之间有时候也会以一些默契的技巧来化解彼此矛盾。

一位业内人士对记者说，今年对空调形势的判断，就是因为二者站在不同的“宣传”立场。国美大卖场的立场，是一定要保持低价，这是这种业态的属性决定的；而制造商由于行业利润率低，上游原材料价格波动幅度大，再降只有“割肉”，因此只能“涨”。

这位人士透露，矛盾看似不可调和，但在实际操作中就可以妥协。比如厂家通过给卖场提供“幕后包装”的套餐，推出一款特价机时，配上一款柜机，特价机看上去是降价的，但可以从已经涨价的柜机上得到补贴。但对卖场来说，却并不是这样配套销售的，而是拆开来用，拿出来示众的是特价机，涨价机型被隐藏在后面。

外资家电零售巨头Bestbuy登陆中国，加上大中、永乐等家电卖场都已经做起规模，开始全国圈地，这对之前两强争霸的国美、苏宁来说，也是一重压力，“他们正是基于这些压力，在处理厂商关系上做出了调整和转变。”许意强说。

“杀价竞争有一定的无序性”，李肃用“通过价格竞争对生产商进行筛选”来总结国美们存在的重要意义。他认为，家电业在淘汰的过程中，最需要大流通，如果生产商被淘汰到只剩下好的几家，国美们自然也会考虑“秩序”的问题。“现在只是过渡期现象”。

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