华来利实业营销副总裁蔡伟光致辞

首先感谢搜房给我们这样一个平台，特别是集中全国的优秀发展商和专家来进行观澜论剑。圣莫丽斯是一个中型的开发项目，我们把它做到有特点的经验来给大家分享。也有很人到圣莫丽斯来参观，它有什么特征？首先，我们这个公司在这个非熟悉的城区定义了它的价值。我们说的这个区域，大家都是认为一些白领住的，以后是一些道路的改善，它也只能是一些白领居住的片区。但是圣莫丽斯诞生以后，我们用了三万的定价和定位来做这个区域的发展。我会用实际的例子给大家分享一下。

第一点，别墅的产品要有稀缺的资源，这个稀缺的资源怎么使用和运用产生更大的价值呢？我们在动工前六个月的时间，因为整个项目是跟山紧紧挨着的，因为是山体别墅，在之前半年我们首先修了三条登山径，刚好走一圈的话，大概需要一个小时。登山径有什么特点呢？过去也有行业内的老总跟我们沟通，说这个登山径做得不错，能不能给我们看一下方案，我们当时说，不好意思，我们拿不出方案，说起来有点好笑，登山径没有方案。你可以看到相当一部分很整齐的原山，上面有非常多的古树，还有一些非常怪的石头,一块大概70到80公斤左右。山上有很多景点，登山径非常奇怪，有与会曲折的，有弯的，我们遵循了一点，既然我要来做，资源要发挥极致的效应，我们要很尊重原生态的植物，遇到树我们都要拐弯。这个是很重要的特点。刚才提到别墅独享的问题，在做圣莫丽斯的时候，别墅肯定要独享，但是一定要考虑分享跟独享的平衡。我们看一下别墅发展历程，我感觉国内的别墅发展是非常快的，以前是追求大空间，到最后过渡到地下室空间的使用，花园的大小，阁楼等等空间的价值充分挖掘。我们消费者的消费意识是不断地快速去提高。但是我们在做这个项目的时候，当时也是一个比较头痛的东西，现在做项目的时候也许会出现，我们在做每栋别墅的时候，考虑他的使用面积要有最大产出，我有条件分给他100平方米的时候，可能不会分他50平方。在做圣莫丽斯类似这样的空间，5万平米来做公共的绿化和公共的空间。你想一下，别墅的空间全给业主的话，然后没有公共的绿化很难满足功能，住起来也有不适应，很难适应人居住的空间。关于细节我就不多说了。

我再讲一下品质、文化和品位。这三个东西是不能缺乏的东西，回顾一下，我们从华侨城的波托菲诺开始，在概念上面，我们经常使用拿来主义，比如使用国外的名字，我们在延续这样的做法，然后在品质上面有一些提升。它是源自于瑞士的小镇，这个小镇聚集了世界最顶级的富豪。我们跟当地政府探讨使用他的品牌。老外使用品牌要有非常多的要求，要我们汇报我们的品质，用材用料，包括氛围的营造等等，我们进行了18个月的谈判。圣莫丽斯应该是中国区唯一一个是使用一个顶级城市的标志和权属的项目，这里面有很多隐形的东西外面没有看到，包括多方的沟通，包括品质追求这些，我想我们也是有一定的开拓性。再次感谢搜房、各地的开发商和老总。谢谢各位。

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