地产顾问"命悬一线"最危急时刻 到底有几把刷子

建设部、商务部等6部委日前联合签署文件严格监管外资进入房市，其中境外机构和个人购买房产，必须实行实名制。外资作为观望中的地产顾问机构的最后一根稻草，也随着这份文件的签署而灰飞烟灭。

从国六条、十五条细则到165号文件，政府一系列政策的出台使得这个行业面临着最严重的生存危机。调查机构显示，今年6月以来，顾问经纪机构的薪酬水平呈直线下降趋势。一家知名顾问公司的老总慨叹说,现在面临的不是发展不发展而是如何活下来的问题。

北京本土地产顾问已经到了命悬一线的最危急时刻。

冰冻三尺，伏笔末路

冰冻三尺非一日之寒。“国六条”等一系列政策的出台仅仅是行业危机的导火线，而隐藏在背后的则是北京开发量日渐减少这个不争的事实。北京中大恒基不动产总经理王述就一针见血地指出：政策不是导致行业危机的根本原因，是市场萎缩导致北京顾问代理市场不景气。有数据显示，北京目前有近20%的项目是由专业顾问公司来代理，这个比例在历年来是最高的。但是，随着入市项目减少，并且新项目将呈现向对顾问需求相对较少的大开发商集中的局面，北京的顾问代理行其实早就开始了狼多肉少的血腥肉搏。

而早在2003年，仲量联行的许国鸿董事曾经警告说：北京本地顾问机构如果不进行业务结构调整，未来3到5年内将面临出局的危险。当时不少人都认为是危言耸听，如今被不幸言中。

无论是“国六条”，还是165号文件都是框架性政策，直到目前为止各地的执行细则都还没有完全浮出水面。不可否认的是，新政在执行层面将遇到很多棘手的矛盾。如何化解矛盾、如何贯彻新政，将是近期全国关注的焦点，观望一时成为业内最为流行的词语和态度。但是，把市场利好寄希望于政策调整本身就是一种自欺欺人的黄粱美梦。

毋庸置疑，正如大多数人所预料的那样，北京房地产市场将在政府政策支持下，向良性、有序、渐进的方向发展，不会有太大波折。但是，随着北京可开发土地日益减少，项目已经相对集中在少数地产巨头手中，正如世嘉行顾问副总经理龚宇明所说，中小开发商的出局，势必会造成一定的垄断，而目前市场总量不断减少已是不争的事实，顾问行业面临的市场困境将是必然。不从自身业务结构、业务模式、核心竞争力来做适应市场的根本改变，而是寄希望于政策，这无异于慢性自杀。亚豪机构总经理王佩民就强烈地感觉到，今天的市场竞争是企业综合竞争力的比拼，单纯某一领域的优势已很难保证业务、项目运作的成功。

靠关系、暗箱操作来获取项目的时代即将终结。面对生死抉择，除了观望不少顾问代理公司应该到了扪心自问“我到底有几把刷子”的时候了。

商业顾问，最后的机会？

在新政下，住宅项目受到的影响是前所未有的，而商业项目却几乎毫发未伤。一年间北京商业地产显山露水、一派生机，然而转向商业顾问是一条出路吗？红鹤沟通总经理李雪淞认为：改变业务方向是顾问机构规避风险的一种方式，商业顾问将是为数不多的选项之一。

但是，无论是写字楼还是商铺项目，从发展历史来看，都有着不可忽视的市场风险，同时也要求顾问机构有较强的专业水平。目前，高档公寓、写字楼、商铺几乎被国际化顾问机构所涵盖，硕果仅存的一些项目屈指可数。转变服务模式是一条必由之路，但是，如何与专业商业顾问机构竞争、如何在转型期间生存，同样是不可回避的问题。

异地拓展，绝处逢生？

从伟业、锋华兴业进军天津，到大地顾问在秦皇岛、东莞小试牛刀；从中大恒基华北、东北市场局面的打开，到亚豪在坚守多年北京市场以后也开始进入山东、河南等省份……我们发现京城顾问机构开始放低姿态，越来越多的二线城市甚至是三线城市开始出现他们的身影。虽然与南方顾问机构相比无论是项目量还是服务价格都处于劣势地位，但是，在市场压力下，北京的顾问机构毕竟开始了新的尝试。

对此,戴德梁行投资部董事曹念国认为，中介代理行业都是要经过起步、百花齐放、汰弱留强三个阶段。北京目前就是汰弱留强的阶段。现在在市场中一定要很全面、很全方位地发展。因为目前越来越多的开发商开始热衷开发将多种业态综合在一个建筑体中的大型项目，这就要求我们顾问代理机构有很多方面的专业人士。现在就是一个比拼综合实力的年代，开发时间不会延长，但合并、收购行为会越来越频繁。

就目前来看，北京顾问经纪公司大部分项目都集中在北方地区，这也体现出房地产行业的地域差别。活跃在深圳、广州等南方顾问公司并没有完全占领全国市场，北方市场仍然有很大的发展空间。与当地顾问公司相比北京机构无疑具有压倒性的优势。无论从产品策划还是到营销手段、销售经验，地方公司都无法与之抗衡。广州凌峻地产顾问总经理左农认为：北京顾问机构应该充分利用资源优势、专业优势与当地知名地产企业尽快完成强强联合，这是抵御市场风险的最佳途径。而上海荒岛地产顾问市场研究中心主任冯伟也建议：加强对市场的专业研究同时要与当地媒体紧密合作才能站稳脚跟。

异地发展不过是权宜之计

北京中大恒基不动产总经理王述却不无担忧地认为：北京很多机构仍然没有从根本上改变重北京轻外地的思想，这对业务拓展将是致命的。

外地市场不是蛋糕，也不是轻易攻城略地的不设防城市。对当地环境、市场不了解造成的水土不服、拖欠顾问代理费等等问题都会让异地扩张折戟沉沙。因此，把外地市场放在企业发展的战略位置，对于进行异地发展的企业尤为重要。

王述认为，在异地发展应该遵循5个原则，一是培育市场，提高机构在当地的知名度。二是派驻长期机构，要有总部高层及专业人员常驻支持，提高服务质量。三是取费不看重基础代理费，把重点放在增值服务上。四是建立完善的培训体系，增强中高层管理人员储备。五是做好销售代理队伍的本地化。

异地发展还是死守京城，无论成败都只是权宜之计。房地产市场发展有自己的规律，研究发展适应我国房地产发展的顾问模式才是顾问行业长远发展的百年大计。2006年注定成为北京顾问机构最痛苦的一年，也希望这一年成为他们新的起点。

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