杨大谷：策划公司、代理公司已经成了开发商保镖

主持人（王方）：这两天发了一篇文章说深圳地产有泡沫，跟我们的大环境有点相似，因为作为搜房网经常也接到一些电话，就问有些开发商刚买了地，把地桩刚打上就有人找开发商的联系方式，有的开发商甚至连售楼处都没有。下面我们请开发商代表杨大谷讲一下。

兰江地产副总裁 杨大谷

杨大谷：举一个例子，举星河丹堤的例子，它在左手边做了一个很小户型山庄，后来由于南坪快速从那里路过，第一批业主就闹事，到处上访，开发商就把这个地被迫卖给了星河地产。星河地产带这里做星河丹堤这样一个高定位项目，那他肯定是要花一番心血，这个心血就包括了它的产品和营销定位问题。首先他在穷人区里面要做一个别墅群体，所以他就在营销的时候贴的一个标签：银湖山城市别墅CEO官邸，意思就是你不是CEO就不要来这里买房子，你如果是CEO可以来看一下，你来看了就一定会买。现在到了F区，高层，高层的定位已经换了，因为他发现CEO的买家少了，令资本折服的高度，意思就是现在房价涨得很快，不然你就没机会了。这一切都是营销在催化它的价值的产生。左边是穷人区，右边是富人区，这就是一个产品定位以及营销定位带来的结果。

 兰江地产最近在香蜜湖动工了18万平米，我们跟中建国际每个星期可能要开两次会来研讨关于产品定位问题。规划院会提出规划院的专业的东西，世联会提出市场需求的东西，这就是市场加专业，最终结合成一个好的产品。

回到主题，房地产不是一个湖，这个行业是一个非常明显的行业，之所以细分下来就有这么多营销策划、广告等公司的产生，深圳地产二十多年来大牌的代理公司已经如鱼得水出来了，一年的销售额达到2、300亿。如果它没有营销或者没有他的销售水平，那这个公司是存在不了这么长时间，也做不了这么大的生意。所以营销在整个房地产产业链里面还是非常重要的。
    我们再看一下最近的房价到底是高还是不高，地球人都知道房价肯定是高的。包括早上我跟几个朋友在那里开会，他们说华侨城的房子每星期会涨一块钱，今天放出的消息说这个房子是250万，有买家过来了，第二天早上见面，不卖了，加20块。房价涨得有点害怕。房价越高，开发商越是感觉他的开发风险越大，他必须有策划公司以及代理公司、广告公司来保驾护航，也就是说他们已经成了开发公司的保镖，因为他觉得房价高的时候找点保镖是没有问题的，因为以前利润比较低找代理公司，砍价砍得很厉害。
    现在是说如果房价过高他的开发风险越来越大，所以他必须把这一套房地产里面所能用的程序以及工具全部用上，不用上的话他怕会带来风险，他怕所生产的东西成了产品而不是商品，只能把产品卖出去才是商品。所以他感觉房子这么高，我将来卖的房子是不是会出问题，所以开发商还是重视营销环节各个方面的资源整合。
    目前我感觉除了大牌的像万科、招商、中海、金地这几个公司因为它们有项目做持续的发展，可能一年开发三个或者四个项目，这样的话他在组织销售队伍的时候是一个个的做，如果说他能够把这个系统整合好，不想让代理公司赚他的钱。通常的开发商还是比较尊崇于市场，比较尊崇于行业的细分，比如说什么样的公司就在做什么事。比如一兵的网络营销公司就应该请网络营销公司来做策划销售，这是行业细分的结果。

另外，代理公司的作用在于它的使用价值，它的使用价值在不断地前置。2002年之前在做项目的时候开发商自己就定了这个产品怎么做，就不怎么找代理公司做，但是自从2002年之后，就开始找代理公司，包括土地开发价值最大化的研究，我做出什么样的产品才能够引领市场，而不是迎合市场，他在研究这些东西，研究这些东西就导致了房价不断地往前翻，房价翻到至今，包括波特菲诺翻了5倍，现在卖到5万多。我感觉营销策划公司起了推波助澜的作用。开发商只要一拿到土地，马上就要请代理公司，这完全是跟市场有关系的。

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