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杨大谷:策划公司、代理公司已经成了开发商保镖

  [提要]代理公司的作用在于它的使用价值,它的使用价值在不断地前置。2002年之前在做项目的时候开发商自己就定了这个产品怎么做,就不怎么找代理公司做,但是自从2002年之后,就开始找代理公司,包括土地开发价值最大化的研究,

主持人(王方):这两天发了一篇文章说深圳地产有泡沫,跟我们的大环境有点相似,因为作为搜房网经常也接到一些电话,就问有些开发商刚买了地,把地桩刚打上就有人找开发商的联系方式,有的开发商甚至连售楼处都没有。下面我们请开发商代表杨大谷讲一下。



兰江地产副总裁 杨大谷

杨大谷:举一个例子,举星河丹堤的例子,它在左手边做了一个很小户型山庄,后来由于南坪快速从那里路过,第一批业主就闹事,到处上访,开发商就把这个地被迫卖给了星河地产。星河地产带这里做星河丹堤这样一个高定位项目,那他肯定是要花一番心血,这个心血就包括了它的产品和营销定位问题。首先他在穷人区里面要做一个别墅群体,所以他就在营销的时候贴的一个标签:银湖山城市别墅CEO官邸,意思就是你不是CEO就不要来这里买房子,你如果是CEO可以来看一下,你来看了就一定会买。现在到了F区,高层,高层的定位已经换了,因为他发现CEO的买家少了,令资本折服的高度,意思就是现在房价涨得很快,不然你就没机会了。这一切都是营销在催化它的价值的产生。左边是穷人区,右边是富人区,这就是一个产品定位以及营销定位带来的结果。

 兰江地产最近在香蜜湖动工了18万平米,我们跟中建国际每个星期可能要开两次会来研讨关于产品定位问题。规划院会提出规划院的专业的东西,世联会提出市场需求的东西,这就是市场加专业,最终结合成一个好的产品。


回到主题,房地产不是一个湖,这个行业是一个非常明显的行业,之所以细分下来就有这么多营销策划、广告等公司的产生,深圳地产二十多年来大牌的代理公司已经如鱼得水出来了,一年的销售额达到2、300亿。如果它没有营销或者没有他的销售水平,那这个公司是存在不了这么长时间,也做不了这么大的生意。所以营销在整个房地产产业链里面还是非常重要的。
    我们再看一下最近的房价到底是高还是不高,地球人都知道房价肯定是高的。包括早上我跟几个朋友在那里开会,他们说华侨城的房子每星期会涨一块钱,今天放出的消息说这个房子是250万,有买家过来了,第二天早上见面,不卖了,加20块。房价涨得有点害怕。房价越高,开发商越是感觉他的开发风险越大,他必须有策划公司以及代理公司、广告公司来保驾护航,也就是说他们已经成了开发公司的保镖,因为他觉得房价高的时候找点保镖是没有问题的,因为以前利润比较低找代理公司,砍价砍得很厉害。
    现在是说如果房价过高他的开发风险越来越大,所以他必须把这一套房地产里面所能用的程序以及工具全部用上,不用上的话他怕会带来风险,他怕所生产的东西成了产品而不是商品,只能把产品卖出去才是商品。所以他感觉房子这么高,我将来卖的房子是不是会出问题,所以开发商还是重视营销环节各个方面的资源整合。
    目前我感觉除了大牌的像万科、招商、中海、金地这几个公司因为它们有项目做持续的发展,可能一年开发三个或者四个项目,这样的话他在组织销售队伍的时候是一个个的做,如果说他能够把这个系统整合好,不想让代理公司赚他的钱。通常的开发商还是比较尊崇于市场,比较尊崇于行业的细分,比如说什么样的公司就在做什么事。比如一兵的网络营销公司就应该请网络营销公司来做策划销售,这是行业细分的结果。

另外,代理公司的作用在于它的使用价值,它的使用价值在不断地前置。2002年之前在做项目的时候开发商自己就定了这个产品怎么做,就不怎么找代理公司做,但是自从2002年之后,就开始找代理公司,包括土地开发价值最大化的研究,我做出什么样的产品才能够引领市场,而不是迎合市场,他在研究这些东西,研究这些东西就导致了房价不断地往前翻,房价翻到至今,包括波特菲诺翻了5倍,现在卖到5万多。我感觉营销策划公司起了推波助澜的作用。开发商只要一拿到土地,马上就要请代理公司,这完全是跟市场有关系的。

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责任编辑/sz005
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