外地营销组合拳 年零月供 有担保"无理由退房"

真刀真枪的折扣虽然简洁明了，但副作用也很明显：频繁而普遍的折扣不仅容易让购房者审美疲劳，预期心理也步步提高，不论是买不买房的，都略带看热闹的心理：还会不会有更劲爆的折扣？折扣，让前期业主心生不爽，也让后来的业主下单忐忑。

楼市要调整，谁也躲不过，可是这优惠或许也可以给得更艺术一些。

武汉金谷鑫城推出的那个“你买房 我供房 零月供”，曾有业内人士算过一笔账，以一套总价为22万元的房子为例，首付三成，按揭20年，则第一年的月供总和不到1.4万元。这意味着开发商为购房者承担的是1.4万元贷款的本息，折合成房价相当于打了9.5折。9.5折，在目前的楼市中，实在太普遍了，而扣在“零月供”的幌子下，看上去却反而比一些更低的单纯打折更吸引人。

“他山之石，可以攻玉”。但不同地区的人文理念不同，也直接影响着对不同营销方式的接受程度。多考虑一些方式，怎么样艺术地卖房子是得好好想想了。

招数1.明涨暗降

关键点：“涨价”之举引来了关注，让SOHO中国的知名度在低迷的楼市中着实火了一把。

代表楼盘：北京三里屯SOHO

北京楼市成交低迷、温州炒房团开始卖楼、各路开发商正在寻思怎么降价，一向不按常理出牌的SOHO中国董事长潘石屹却宣布，旗下在售项目从9月1日开始全面提价5%。对于涨价理由，潘石屹声称是因为钢材和水泥价格的两位数上涨。

在网民的一片骂声和媒体的众多质疑声中，潘石屹泰然自若地表示，并不担心涨价后楼盘的销售状况。然而“涨价”首日，三里屯SOHO和SOHO北京公馆销售人员全部放假。楼盘销售人员在楼盘报价时更是“犹抱琵琶半遮面”，如果客户一次性付款可打9.4折扣，如享受额外开盘优惠，在上述基础上还能再打9.8折。

尽管潘石屹随即回应说折扣价格是SOHO中国惯有的付款优惠，但“明涨暗降”的讨伐之声还是汹涌而来。与舆论的纷纷嚷嚷相比，潘石屹却在进一步落实“涨价”的各项策略。三里屯SOHO除了１００多名专职销售人员外，雇用了２００多名兼职销售人员，物业一经售出，这些人员将能获得０．５８％的提成，这一比例之高在北京楼市并不多见。

据三里屯SOHO的销售人员介绍，为了吸引来自山西、河北等省份的一些煤矿老板，销售人员甚至会凑钱包飞机请他们中的意向客户到北京看房。此外，SOHO中国还成立了一家商业管理公司，开展统一管理，规避商铺由于散户投资可能带来的风险。与此同时，潘石屹本人则将重点放在成交额占到总销售额的67%的机构投资者身上，不但亲自参与洽谈，还为其提供专门折扣。

解读：逆市而动，是潘石屹一向的处事风格，每次都能在楼市以及整个社会引起轰动。此次“涨价”之举，同样引来了各路媒体的聚焦报道和网民的数以万计的点击率，SOHO中国的知名度在低迷的楼市着实火了一把。

而据媒体报道，目前已有投资机构欲斥资8亿元购买三里屯SOHO，看来这次营销策划并非有名无实。在别人降价之时能喊出“涨价”狂言，除了勇气，还需要随之跟进的营销智慧。与其他楼盘相比，SOHO中国显然更加了解并且懂得运用自身楼盘和客户群的特点。正因为楼盘具备稀缺性和已经过半的销售率，潘石屹才敢放言“独孤求败”；而针对散户的完善服务和投资机构的折扣价格，“涨价”不但没有给新业主造成经济损失，还赢得了老业主的一片叫好之声。

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