肖文晓：避一手锋芒 二手楼流行“差异化营销”

一边是一手楼市愈演愈烈的促销，一边是二手楼市次新房业主“负隅顽抗”不肯让利的心理，造成的结果就是二手楼市次新房的价格优势荡然无存，成交量的萎缩让靠佣金吃饭的中介公司头痛不已。穷则变，变则通，面对困难局面，一些市场触觉敏锐的中介公司开始主动求变，充分利用二手楼市选择面广的优势进行“差异化营销”，取得了不错的成效。

做只能买二手楼的生意       

进入2008年以来，销售压力越来越大的一手楼在价格上不断让步，转眼间郊区的楼价已经从7000～8000元/平方米调整到4000多元/平方米有售，而市中心的主流楼价也从最高峰的2～3万元/平方米调整到1万多元/平方米。如此大的价格调整幅度，一下子让不少有一定实力但在原来价位只能买二手楼的置业者重回一手楼的“怀抱”。不过，二手楼当中除了次新房还有旧房，而即使降下来的一手楼价也不是许多置业者能够接受的，这些预算有限的刚性需求就此成为支撑二手楼市的主要力量。

据满堂红伟诚分行高级营业经理朱春森介绍，以员村一带的二手楼市场为例子，现时次新房的价格一般在1～1.1万元/平方米左右，加上营业税、佣金等交易费用，与现时一手楼的价格相比并无多大优势，因此成交冷淡。但是，与此同时员村板块的楼梯二手房却卖得很火，原因就是这些楼梯房的均价大概在6000元/平方米左右，一套60～70平方米的二房单位40万元左右就可以买到，而同类产品在一手楼市至少要卖70～80万元，总价相差一倍。也正因为没有竞争，当地的楼梯二手房价格即使在宏观调控之下也没怎么跌过，而次新房的价格虽然下跌了10%却依然未能获得市场的认可。现在，他们的业务重心已经向中低端市场转移。

做一手楼做不了的生意

“90/70”时代的到来，彻底改变了楼市的供应结构。一夜之间，人们突然发现这两年在一手楼市难得一见中小户型产品又回来了，原本高不可攀的总价也因为户型变小变得可以接受，抢走了不少原来只能选择二手的客户。不过，之前开发商热衷于大户型显然也不是无缘无故，对于那些实力雄厚的改善型需求来说，即使是面积在144平方米以上的非普通住宅也是“九牛一毛”，因此现在一手楼市的大户型产品减少，反而逼迫他们到二手楼市去“淘金”，这又给正苦于一手楼竞争的中介公司带来了商机。

满堂红荔湾区有关负责人表示，目前老城区的一手楼价1.3万元/平方米起即有售，但是受制于“90/70”政策大户型产品并不多见，如近期发售的美荔心筑、万科金色荔苑的户型均以90平方米以下的户型为主，因此对于老城区的大户型次新房来说竞争不是加剧而是减小了。据其介绍，近几个月老城区的次新房受一手楼市冲击，中小户型的成交减少，但是大户型的成交一直比较稳定。例如，在中山八路最近成交的5套电梯楼中，有四套单位的面积是在100平方米以上的，成交价集中在1.1～1.2万元/平方米左右。可以说，大户型已经成为他们目前主要的业务增长点。专业人士表示，现阶段二手次新房还想以与一手相差不大的价格卖出去，必须有其独特的卖点，如在户型、景观、学位等方面的优势。

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