[摘要] CIHAF2011中国产业地产发展高峰论坛于2011年12月10日下午13:00—17:00在深圳会展1号馆现场论坛B区举行。
【梁环宇】：各位嘉宾下午好。高兴我们相聚在美丽的深圳，和同行进行一次有意义的交流，有价值。今天参加这个论坛也有的意义，应该说09年联东提出产业地产，今天我们在中国住交会这个传媒平台上发展产业地产，已经成为行业的共识，而且将来成为地产行业细分市场的一个重要发展方向，我也感觉欣慰。我对产业地产的繁荣一直是深信不疑，因为他有着广泛的市场基础和需求，同时我也怀着深沉的关切担心他的无序发展。我相信租金大家都在关心宏观经济和行业的走势，我不反对有为，但是我反对放牧的有为，我赞成建设，但是我方队伤民的建设，这是胡适先生提出来的话。这个也引起了我的共鸣，所以我今天的主题是“产业地产的理性繁荣”。
什么是产业地产？本质是什么？未来需要的核心要素是什么？
我们认为产业地产都是围绕着产业微笑曲线展开的，从研发，到制造，到总部等等环节，我们是围绕着产业的各环节做的一体化的平台，有总部、商务，科技研发、生产制造机配套服务的产品开发与建设，实现二谛、三产业的集聚。
产业地产大家都做了什么事情呢？是做的整体开发和持续运营的整体解决方案，我们做的和原来传统的开发商做的不同是实现了整个业务流程的一体化， 的选址，产品的定位，规划设计，建筑施工、招商推广和尤其的运营服务，产业地产做了全程服务体系。
把产业地产做细分，有几个方面，一个是按照产业类型分，一般有综合性的产业园，里面又有几个主导产业，另外一个方向是主题性的产业园，电子信息园等等。这个类型里面，又把产业的各个环节聚集在一起，比如说研发、设计，制造等等是以产业链整合的。另外是以产业链为方向划分，他在这个产业链里面会整合多个产业，我们的多功能产业园，里面有几个产业，聚集的是一个产业的某个环节，可能有些是制造环节，可能有些是科技环节，物流园区的物流环节，是按照产业链的角度集聚的，只要产业地产的整个细分无非是沿着这两个路线进行着不同的组合而已。
在这个背后，我们可以了解产业地产的几个特征，个是要和地产结合的，中在产业。产业地产是落在产业，而不是地产，重在产业，地产是为产业提供载体的。包括硬件和软件的建设，都是为了怎么样提供好的产业环境为产业的发展提供好的平台。
第二个开发和经营并重，重在经营，开发是为经营服务的。
第三个是政府与企业合作，落在多赢。不是说传统的住宅地产，可能盈利是开发商，或者是某个小 者，我们讲的是多赢，政府要赢，企业要赢，运营商本身也要赢，落在多赢。
第四个特征是短期和持续并重，产业地产为什么可以持续发展？因为可以看到效益，长期来说，要保护地方的持续发展的效益，以实现短期和持续并重，才是好的模式。为什么住宅出现了这么大的危机？因为注重了短期效益，没有保护好长期持续的利益，所以社会必然淘汰你。所以要落在持续发展。我们认为产业地产是和房地产调控下面走向专业化、持续化了多元化的必然产物，但是要符合我们上面的四个特征，更注重长远的发展，注重多赢的发展，注重经营，注重产业的培育。
产业地产的本质是什么？和住宅和商业核心的不同是客户的不同。住宅客户的客户是谁？是家庭。商业地产的客户是商家，而我们的产业地产的客户，它的核心是企业客户。由客户的不同导致了的动作不同，所以我们要理性，要专一。住宅低产是家庭，考虑的是人居生活模式，他的专业度比较高，社会复杂程度也比较高，社会化程度高，开发流程也清晰。商业地产是这两年随着住宅地产出现调控以后这两年迅速引起关注的模式，包括以万达为代表的模式，它的客户是商家，构建的是城市里面的消费生活模式。他的社会化程度要求比住宅高。再看产业地产，面临的是企业客户，是要提供企业工作、经营的环境，他整个的社会化程度低，产业地产外包出去，从产业的定位到招商到整个外包，因为咨询公司也好，运营商也好，大家刚刚开始探索，社会化程度低。企业的复杂程度高，因为企业客户是理性的，他 选址是要赚钱的，他不是感性消费，而是理性消费。决策流程也长，满足的人群复杂，从高层的老板到白领，到基层的员工，各种需求都要在里面得到满足，因为客户的不同，导致了整个的运作模式和工业和商业出现了很大的差异，而且再加上复杂，再加上他的社会化程度低，所以我们可以看到，产业地产的克群是比较窄的，大家清晰的看到，产业的客群很窄，企业的数量和家庭不是同一个等级的。投入比较大，资金产出周期比较长，风险比较高，所以产业地产需要我们更关注客户，我正式呼吁，需要更关注客户，成败在于客户，需要更理性、更专业。
产业地产为什么可以成立？为什么说他能够发展？我们认为他来自于需要解决社会的问题，从企业的角度面临的问题，政府面临的问题，正因为社会有那么多问题要解决，这就是产业地产存在的空间。所以我们看企业，目前选址的企业面临多少问题？个，政府供地在减少，第二个，企业自己进行开发、不专业，效率低，第三个，配套不完善，运营成本很高。企业单独自己配套成本很高。第四个，规划不统一，形象很差。第五个，产品是专有的，企业自己给自己做的，专有性，流通不了。这是企业面临的问题，政府面临的问题是土地资源高度紧张，尤其是一线城市，第二个是产业升级转型的压力大，第三个，税收的增长没有持续的保障，城市形象改变比较难，企业退出机制没有。所以他是经济进入阶段的一个产物，在西部可能不需要，落后的地区不需要。天安的老总也谈到了，为什么要在一线城市？联东也是一样的，那个地区必须经济达到了阶段，低级阶段没法做，所以一定是在产业地产经济进入了阶段的城市才能做。第二个是摆脱政府以原来粗放的资源和政策招商的情况下，以产业地产，以产品服务和附加值进行招商，帮助政府进行突破的产品。第三个是帮助政府以市场机制应对市场需求的解决方案。为什么？原来的政府都是比较粗矿的招商，政府面对企业的时候，无非是让地价，无非是给政策。我往往和政府谈，我们的招商不是招商，是选，是把企业吸引来的，不是招来的，你的各种环境，城市等级等等，能不能吸引企业，企业是理性的主体，你必须要以你的市场化的机制来满足客户的需求，所以我们说只有真实的为客户创造价值，才决定行业的发展空间和前景。
产业链的评价标准成功是什么呢？刚才我们也已经涉及到了，我认为他谈得好，不是多大规模，不是多大销售额，不是多大占有。应该是产业地产的本质来说，以产业给当地的产业升级和集聚做了多大贡献？单位产出做了多少贡献？第二个，引进了多少有质量的企业和有数量的企业，第三个，开发招商的速度，第四个是税收的贡献和持续性，这个是评价产业地产成功的重要标准，而不是简单的以销售额，以规模为标准，从这个角度来说，我们运营商要怎么样做到这个标准呢？一个要加强企业的自律，要真正的做，而不是机会性的、投机的做产业地产。为什么谈理性？很重要是因为我们真正的做产业地产，把握产业地产的规律做。第二个要做品牌、做规模效应，从长远利益来做。第三个，围绕客户需求建立你的核心能力，第四个主动、公开、透明的和政府做。很多是政府的职能，应该主动的和政府、公开、透明的对接。所以说产业地产一个方面是企业要自律，第二个方面政府要自觉，政府的选择大于后面的调控，政府在选运营商的时候，一定要很清楚的把各种能力、资源条件很好的利用，因为选择了以后，比改变更难。选择更重要。这个企业是不是真正有能力做的，有资源做的，有案例做过的？重要。选择错了，要改变是很难的。
第二个是严格的合同控制，政府和运营商签项目合作的时候，把政府所关心的比较，比如说税收问题，开发速度问题，招商质量问题，应该严格的进行合同的约束，因为这种合作肯定里面有双方的互惠互利，某种意义上就是利益的问题。
第三个，对入住企业的严格把控。你不能简单的实现销售和租赁，一定是租给符合你产业定位的，符合 条件和税收条件的企业，只有这样的企业才能进入你的园区，和政府联合制订招商的门槛，这样才能保证招商的质量。
第四个，在地价、供地等等关键的环节上和招商质量，开发速度、税收挂钩，政府要有措施有办法，保证我们的行业的纯粹性，要真的能做好这个事儿。
要做真正的产业地产，拒绝伪产业低产，概念化或者是偷换概念，这是行业大忌。
做专业的产业地产要真正的从研究和满足产业客户的需求出发，怎么样做专业？把客户满足好？
要做持续的产业地产，做一个园区的 周期很长很慢，产业的出路在哪里？一定是品牌、规模，小园区的将来一定会很难，所以一定要做规模、品牌。背后就要做持续，一定要有核心能力，依靠你的品牌和规模支撑。
只有这样，我们才能做到做有为的建设，有作为的建设，能够富民强国的建设，才能创造理性的发展，创造一个新的地产的新空间。
调控以后，产业价值的新发现，新空间，他的新空间来自哪里？来自于理性发展，来自于持续的繁荣，能够造福于民。这是我个人的很重的希望，也是我们自己个人致力于要努力的方向。
这是我对产业的思考。
后面的实践是联东这几年做的一些体系性的工作和案例。
联东是以联东U谷为品牌，定位中国产业地产的专业运营商，开发和运营并重，我的愿景是为企业，专注于企业的产业的运营服务，一个是为政府，助推区域经济发展，同时我们也提出了住宅低产看万科，商业地产看万达、产业地产看联东的发展目标。我们也是以这个愿景自勉带动行业的健康发展。
这个是我们为客户，刚才我谈了很多的客户问题，联东的发展点就是把客户的问题想得清楚，联东有两个客户，一个是政府，一个是企业。这两个客户问题没有想清楚，你的企业空间就会受到约束，我们为政府提供的价值有几个方面：
个，资源的集约化的利用，通过整体的开发，把政府的有限土地资源提高建设的密度，建更多的规模性的载体，提高单位产出。
第二个是产业的升级化，实现产业的持续发展。
第三个是税收的持续化。实现三个税收，一个是在开发和销售阶段的房地产税收，我们的产业链领域里面，税收和房地产一点都不少。第二个是企业引进以后，你持续的产业税收。第三个税收，一旦产业不行了，因为中国的企业寿命是短的，可能三五年以后有些企业就不行了，这个时候就帮他继续招商引资，形成第三次有效税收。
第四个是高效的城市化。原来传统的工业区都是把工业和城市配套分离的，做的就是厂房区，没有考虑城市的功能、城市的形象，城市的配套，产业地产的模式需要把城市和产业有效的结合起来，而且是通过组团式的开发，迅速的提升城市形象。
第五个是价值的永恒。原来传统的是没有退出机制的，我们的产业地产需要建立一个有效的退出，帮助他在有限的土地里面持续的经营，引进有增长效率的企业。
企业价值：
一个是效率，一个是形象，第三个是后面的 。
园区的统一建设可以快速的投入运营，同时园区的配套服务，一体化可以综合的提高企业的运营效率。
第二个能够提高企业的形象，整体园区的环境和品质，包括规模性的集聚，能够帮助入住企业提高品牌的形象。
第三个是提高物业的 价值，园区持续的繁荣和产业的，能够带来整个 者只有物业的流通性。我们难以想象，一个园区在衰落的，招商情况很差的园区，你的物业能够保值？这是很难想象的。只有园区一直很兴旺的状态下，物业才能保值，这是给企业客户带来价值。
我们一直是围绕这些价值的出发点考虑的。
正因为围绕着我们的客户为核心，我们构建了专业化的体系，个是产品的精准化，第二个是招商的联动化，第三个是服务的升级化。运营体系的核心是我们的客户需求，我们今天所说的产业地产都是以市场机制做产业园区的，所以我们的出发点和目的必须牢牢的围绕客户的需求，他短时间内的产品、招商和服务，基础来自于哪里？来自于团队，来自于管理，团队要职业化，管理要标准化，信息化。这样才能支持你这个大的规模化建设。
下面是专业化的三个方面，在合适的区位做合适的产品，区位决定产品，产品对位客户，进行有目标的研发和持续的升级，具体有几个方面，个是研发客户需要的产品，我刚才谈到了企业客户需求是不一样的，他要考虑功能性，因为他用你的物业，目的就是为了经营，要挣钱的，所以首先考虑的是功能，能不能满足生产经营研发所需要，从承重、配置，各方面要想得明白，你做的就是客户要的。
第二个，要注重产品的功能，在此基础上再升级产品的外观，从园林，绿化，材质等方面做得更有现代感，更有美感，满足人的需要。
第三个是产品的多元化，在每一个项目里面，总部研发生产配套定制，这几个产品系列要像一个魔方，根据不同的业态不同的组合。
上面各位都谈到了这个问题，我也很认同。一个园区一定是多元的业态，这样才能满足客户多元的需求。
我们把这些要素落位。
总部综合体，他的区位是在城市的和副，决定了产品和客户必须要的。在选址里面，我们的业态是总部独栋，高层、配套商业和酒店为一体的综合业态。产业综合体是城市的开发区和郊区，相对位置比较偏远，他支持区域发展第二、三产业，发展制造、研发中式和总部经济，不同的区位对不同的产品和客户，我们做的工作就是把这两个工作变成可复制、标准化的工作，可以在各地开展的工作。
我们产业地产专业化第二个方面的表现是招商的联动化，现在开始的联动化的招商。
个是项目的联动。有十多个项目，项目为载体进行招商，更有公信力。我们派一个皮包公司去上海肯定是招不到招的，要有载体，载体和招商体系结合，这个招商才会更有成效。走到今天，提出的招商，很大的机遇，是因为我在的布局，好的客户就在那几个城市。我们招商，无非就是发达城市甚至是国外来回招来招去。
第二个客户的联动，已经入住了两千多家企业，每个月新增一千多家，有几万的客户积累，形成口碑相传。比如说上海项目一开工，北京可以带两三个客户去签约，为什么？挖掘老客户，他在各地有布局的需求。
第三个，产业的联动，瞄准目标的几个重点行业，现在锁钉了五个钟点行业，从行业协会到部委，一直挖下去。围绕产业链进行深度的整合和开发。
第四个是政府的联动，我们和政府是主动的联合招商的，我们的招商客户和政府联合审批的。政府满意了我才进来，不做简单的物业销售，所以这方面可以赢得政府的认可，同时也可以保证园区的质量。
渠道联动，现在和50多家招商中介、推广机构合作，有灵活的机制和激励政策。
突出两个方面，一个是立体推广，另外一个是招商工作里面有效的是活动营销，恰恰不是传统房地产的平面投广告。因为我们的企业决策的是老板、是高管，我们一定要找机会和高管面的交流，这样才能促进成效。明年我们会计划推出百场的招商活动，联展。在招商的背后是有专业的招商团队，联东有自己的招商队伍，五百多人，每个项目30到50个人，我的招商人员的稳定性，五六年的招商经验，不愿意走。为什么？联东很诚信，可以得到他的激励，得到他未来的发展。
招商激励和政策，只要你有业绩，上面是没有天花板的，这是联东给招商员的政策。
这是典型的客户分布，目前有两千多家企业，主要是电子信息、医药、能源环保，精密机械等等。有十多家上市和已上市的公司。
第三个是服务的升级化，我认为服务重要，硬载体建好了以后，只是招商工作的开始，产税的过程就是服务的过程，企业经营开始交税收了就是服务的过程了，所以我认为服务是产业地产将来重要的方向。联东也做了三个方面的层次，卫生设施的维护，这是很基础的，大家都可以做到。第二个是服务，目前我们打造了手续待办，企业来了以后统一的绿色通道和办理手续，政策的扶持，比如说基金、专利，科技基金的各种政策的。第三个，人力资源的统一招聘采购，培训，下一步重点做平台服务，有价值的就是金融服务。现在联东几千年的银行，没有一个银行不和我们合作的，因为银行重要的发展方向是要扶持中小企业，联东是他重要的渠道客户，我有庞大的客户资源，没有哪家银行可以拒绝我，而且我可以提供担保，所以将来的金融服务，包括相关联的会计、法律，风投、专利等等可以进行广泛的战略联盟，把影响制约企业发展的要素迅速的整合起来，形成服务的升级。
联东产业地产模式的总结：我们不是抢政府的，我们是充分发挥城市和资源的政策，进行整体的开发和立体推广，发现和引导市场，形成产业的集聚效应。是运营商和我们的城市的资源有效结合，构建的载体，因为原来城市招商是以土地招商的，太粗矿了，现在向北京、上海这种城市，已经不可能靠买地了。北京明确发文，明年支持产业地产项目。就意味着这个大城市已经出现了产业载体的大项目，已经不可能出现原来碎片式的给企业零星供地了。这也是未来大城市的发展的重要方向。
下面介绍总部综合体的项目，目前在实施的有三个，在签的有两个。无锡、天津、上海。
这是无锡区的项目，建筑面积130万平米，总 一百个亿。这是总部独栋的效果，体现总部气质。
这是天津的总部大观，总 一百个亿，建筑面积110万平方米。这是内街的效果。
这是今年在嘉定汽车城签的项目。
上海的浦东和上海的奉贤，发达城市，一线城市是现在产业地产的春天，不要受到二三线城市的诱惑，那些地方做起来很难的，拉资源很容易，做起来很难，为什么？土地供应量太大，客户比较少，所以长久做起来比较难，招商比较难。所以我们联东明年继续奉行城市战略，北京、上海，天津三大城市继续扩张，同时进华南，进福建，内地的各省会城市。
产业综合体在北京、天津，上海，沈阳，这是北京的金桥项目，总建筑面积100万平米，总 80个亿。这是现在做的总部的组团。
这是天津的北方耀谷，占地1900亩，总建筑面积170万平米。
进上海是联东去年的一个大动作，去年在金山签了一个1700亩的项目，可能大家都不知道，但是这个项目三个月就签约了。现在已经全面开工了，我们开工已经签约了10家，现在已经签了40多家，还在打桩呢。他太稀缺了，而且企业拿地的效率都太低了。
沈阳的项目，已经开发到第六期了，引进了将近180多家企业，两个500强，总 是一百亿，总建筑面积两百多万平方米。
这个项目也得到了各界领导的认可，基本上我们各个项目都在所在的城市，市委书记都要关注和指导的。这是北京项目，这是天津项目，这是沈阳项目，这是无锡项目，上海项目是今年签了四个项目。
大家可以看到，联东的发展可以看到，产业地产的春天已经接近了。我从来不置疑产业地产的未来怎么样，而来自于我们做得怎么样。联东的将来也会严格的守着产业地产的客户为原则，未来的布局会以北京为，布局长三角，珠三角和沈阳，同时进入内地的省会城市，实现项目的化，招商联动化和运营的专业化。
联东今天的发展是有十多年的趋势，做了十多年，确实很难，正因为如此，我们对每个项目都怀着敬畏之心，这也是我们产业地产的长期责任，所以今天我们毫不怀疑产业地产将会走向一个蓬勃发展的春天，正因为如此，我们行业也同样需要珍惜和敬畏，以理性、专业的精神实现多方共赢的目标。今天的联东刚刚起步，愿意与同行一道做真正的、纯粹的、专业的产业地产，共同使产业地产的明天更加繁荣，更加美好，谢谢大家。
【主持人】：接下来我们一位出场嘉宾是高利民先生，各位可能对海尔地产的云社区留下了深刻的影响，他们是如何做的呢？有请高先生。
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