[摘要] 为求生存,近一月来,广州地产中介们再次使出历次调控后总结的各种“高招”,甚至还根据新形势推出新花样,期望能在浓厚的观望氛围和同行残酷的竞争中挺过难关。
培训:初涉中介行业潜规则
3月3日,由于新进的员工较多,而且在这些人中,很少人曾做过中介工作,业务经理朱青明于是把包括记者在内的几名新员工召集在一起,讲起与客户交往的“技巧”。
“要主动与客户聊天,让客户看到你很为他操心。”“通过聊天,要聊出客户的需求。如果你聊到让对方感到你这个人很实在,可以信任你,或者说客户干脆当你是哥们儿了。你后面想怎么办就可以怎么办。”朱青明说道。在场的新员工都笑了起来。朱青明于是笑着说,“至于你到底实在不实在,这不重要,你让客户感觉你实在,你就实在。”
他接着讲道,在摸准客户心理后,应当给客户多推荐几套房,客户要求的,要推荐给他。“比如,客户都希望要非毛坯和的,但是好的又很贵,就要超出他的心理价格。那么我们先带客户看差的,他不满意;然后带他看好的那种,他很满意,又买不起;,我们再给他推荐一套差不多的,他就接受了。”
朱青明又说,“也不要轻易相信客户说的‘心理承受价格’。如果客户诚心买房,他能够接受100万的房子,就一定能接受150万的房子。”
“要么你很聪明,能够掌握客户心理,能说会道,能够引导客户按照你的意思办。要么你需要很勤奋,别人带客户看两次房就做一笔交易,你带客户看二十处房也一定能做一笔交易。”,朱青明对员工说。
接受他培训的新员工纷纷点头。
一名员工问道,“如果遇到和别的中介合作,对方要求签他们的合同怎么办呢?”
“这种情况的确有。有些公司不像我们,要拿协议去交业绩的。我们做成的生意,如果房源是其他中介公司的,也可以签它的合同。签谁的合同其实不重要,关键是看钱怎么分。”朱青明回应道。
“客户会不会不乐意?”上述员工接着提问。“客户一般不会关心签哪一家公司的合同,有时候合同还是直接和业主签。即使客户过问了,你给他解释一下,他也能理解,就看你怎么说了。”朱青明笑着说。
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